Может ли перепродажа модной одежды когда-нибудь стать прибыльным бизнесом?

Когда RealReal подала заявку на публичное размещение летом 2019 года, ее обращение к инвесторам включало предупреждение: “Мы не можем гарантировать вам, что мы когда-либо достигнем или сохраним прибыльность и, возможно, продолжим нести значительные убытки в будущем”, - говорится в заявлении компании перед IPO. Это было обычное заявление для еще не очень прибыльного стартапа в сфере электронной коммерции.

Подразумевалось, что сегодня компания, возможно, работает в убыток, но как только она консолидирует рынок подержанной одежды класса люкс, эффект масштаба начнет действовать. Это сработало для Amazon, почему бы не сработать для RealReal?

Осенью того же года было проведено IPO, за которым вскоре последовали Poshmark и ThredUp, платформы для перепродажи, специализирующиеся на более доступной одежде, каждая из которых имеет свои собственные оговорки относительно прибыльности.

С момента выхода на биржу все три компании продемонстрировали двузначный рост продаж в процентах. Все три компании отчитались об убытках за последний квартал. Инвесторы теряют терпение: акции всех трех компаний упали примерно на две трети по сравнению с прошлым годом. В прошлом месяце The RealReal заявила, что находится на пути к получению прибыли, или положительной скорректированной EBITDA, в 2024 году. Это побудило Credit Suisse понизить рейтинг акций компании. Оказывается, зарабатывать деньги на одежде других людей непросто. Обработка и перечисление тысяч уникальных товаров требует сложной логистики, которую нелегко автоматизировать. Консолидация оказалась труднодостижимой, хотя было приобретено или закрыто несколько сайтов, появилось больше, в том числе предприятия по перепродаже модной одежды от гигантов электронной коммерции, таких как Farfetch, и отдельных брендов, таких как Coach и Oscar de la Renta.

Это вынудило платформы перепродажи вступить в ожесточенную борьбу как за покупателей, так и за продавцов, поскольку они открывают магазины, размещают рекламу на телевидении и снижают комиссионные, чтобы привлечь клиентов. В последнем квартале Poshmark потратила почти 44% своей выручки на маркетинг. “Существует идея о том, что [перепродажные] компании могут быстро расти и пожинать плоды доминирования на рынке, как только они достигнут масштабов”, - сказал Чарльз Горра, основатель и исполнительный директор сайта по перепродаже аксессуаров Rebag. - Но вопрос в том, в какой момент вы начинаете пожинать плоды?

По словам Горры, сама по себе перепродажа пока не приносит прибыли, но близка к этому.

Тем не менее, рыночные возможности остаются огромными. По оценкам BoF Insights, только в США рынок подержанной одежды может вырасти на 20 процентов в период с 2020 по 2025 год и достичь объема в 67 миллиардов долларов. На долю RealReal и Poshmark, вместе взятых, приходится лишь около 9 процентов рынка. “Если вы посмотрите на наш бизнес сегодня, на фоне рыночных возможностей, мы все еще остаемся довольно маленькими”, - сказал Макс Биттнер, исполнительный директор Vestiaire Collective, которая недавно приобрела базирующуюся в Лос-Анджелесе компанию Tradesy. Он сказал, что растущее внимание потребителей и регулирующих органов к сокращению отходов модной одежды поможет привлечь больше покупателей к перепродаже. “Рынок сам приходит к нам.

Мы не создаем рынок”, - сказал Биттнер. Будущее отложено Механизм перепродажи упорно не поддается масштабированию. Когда традиционный ритейлер хочет продать платье, он может разместить на своем веб-сайте несколько фотографий и описание товара, которые нужно будет изменить только в случае добавления нового фасона или изменения цены. Платья поставляются оптом от производителя на склады и в магазины в идентичном состоянии и упакованы в идентичную упаковку Когда покупатели перепродают одни и те же платья, торговые площадки секонд-хенд должны рассматривать каждое из них как уникальное.

В RealReal, например, каждая вещь проходит проверку подлинности, оценивается, фотографируется и размещается на отдельной странице с описанием. “Технологию следовало бы масштабировать шире, чем она есть”, - сказала Карин Дилли, вице-президент по партнерским отношениям в Recurate, компании, которая управляет рынками перепродажи от имени таких брендов, как Rachel Comey и Re/Done, и бывший директор по развитию бизнеса в RealReal. Это не такая большая проблема, если речь идет о часах стоимостью 10 000 долларов, а не о платье стоимостью 150 долларов.

По словам основательницы Сары Дэвис, сайт перепродажи Fashionphile, специализирующийся на продаже дорогих сумок и аксессуаров, приносит прибыль с момента своего создания в 1999 году. Vestiaire Collective управляет расходами, предоставляя пользователям возможность получить товар непосредственно у продавца или заплатить комиссию в размере 15 долларов за его аутентификацию на платформе.

Сегодня около 65% транзакций компании отправляются напрямую от продавца покупателю, минуя услуги Vestiaire. Торговые посредники также внедряют автоматизацию в этот процесс. В ходе мартовской презентации для инвесторов RealReal впервые публично рассказала о своих инструментах автоматической аутентификации Vision и Shield. Vision позволяет аутентификаторам использовать программу для анализа микроскопических изображений сумок, чтобы убедиться в их подлинности.

Shield предварительно проверяет подлинность товаров, просматривая профиль продавца и оценивая факторы риска. По словам Рати Сахи Левеска, президента RealReal, с 2019 года эти усилия позволили повысить производительность на 15 процентов. Поиск клиентов Многие покупатели, которые, скорее всего, предпочтут перепродажу, уже сделали свой выбор. Сохранение темпов роста, наблюдавшихся в первые годы существования категории, означает привлечение тех, кто не заинтересован в экологичности или все еще опасается ношеной одежды. “Низко висящие плоды сорваны”, - сказал Грэм Ветцбаргер, эксперт по аутентификации и консультант по перепродаже предметов роскоши. “Теперь мы должны работать для тех потребителей роскоши, которые не хотят расставаться со своими вещами, потому что они живут в Техасе и у них самый большой гардероб в мире”.

The RealReal инвестировала в услуги, призванные упростить продажу, в том числе в доставку одежды на дом и открытие магазинов.

В настоящее время у RealReal 19 физических отделений, что позволяет продавцам оставлять товары, которые они хотят продать, без предварительной записи на прием или отправки посылки. “Мы сделали правильные инвестиции во время эпидемии Covid”, - сказал Левеск, указывая на открытие магазинов и нового распределительного центра в Аризоне. “Теперь мы считаем, что сможем использовать эти инвестиции”.

Реклама и магазины стоят недешево, но, возможно, они сделали свое дело: перепродажа превратилась из ниши, все еще ассоциирующейся с затхлыми комиссионными магазинами, в часть модного мейнстрима. “Возможно, самое сложное позади”, - сказал аналитик Cowen Оливер Чен. “Несколько лет назад, если бы вы упомянули о реальном, не все бы об этом узнали.

Сейчас все такие: «О да. Конечно, о реальном”.