Является ли тактика продаж Hermes проблемой в Китае?

ШАНХАЙ — Китайское слово peihuo в широком смысле переводится как “сопутствующие товары” или “соответствующая покупка”, но для англоговорящих оно звучит как “платный доступ”, и считается, что практика, к которой оно относится, тоже работает подобным образом.

Потребители предметов роскоши в Китае говорят, что они все чаще вынуждены покупать обувь, свитера и браслеты, прежде чем им предложат приобрести востребованную сумочку или часы. Для некоторых товаров в этой практике нет ничего нового: в социальных сетях, блогах о моде и чатах о сумочках уже давно появились сообщения от покупателей трех сумок Hermes “B, K,C” (сумки Birkin, Kelly и Constance, спрос на которые давно превышает предложение), в которых говорится, что им удалось заполучить одну из них. из самых желанных фасонов только после того, как потратишь много тысяч юаней на другие товары.

Что нового, по мнению многих потребителей в Китае, так это увеличение требуемых в настоящее время расходов, а также признаки того, что все больше брендов, похоже, вступают в игру peihuo. Говорят, что такие компании, как Rolex, Chanel и Celine, ввели аналогичную систему для своих наиболее востребованных товаров.

Получивший широкую огласку инцидент у магазина Hermes в Пекине в июле прошлого года продемонстрировал, до какой степени распространенная практика стала самым страшным секретом розничной торговли предметами роскоши: одинокий протестующий был сфотографирован с кучей оранжевых пакетов для покупок Hermes у своих ног, держа в руках табличку с надписью “Мусорный магазин Hermes. Пейхуо, но без сумки.” Компания Hermes, которая не ответила на запросы о комментариях, никогда не признавала наличие какой-либо подобной стратегии и просто утверждала, что менеджеры по продажам (известные в Китае как SAs) и менеджеры магазинов имеют широкие полномочия по управлению спросом (и разочарованием), связанным с востребованными сумками.

Но потребители, аналитики и модные писатели отстаивают существование системы peihuo. Считается, что такие бренды, как Rolex, Chanel и Celine, являются одними из тех, кто ввел систему «я» для некоторых товаров. “В зарубежных странах дистрибуция Hermes в основном осуществляется в соотношении ”один к одному»» - это означает, что, чтобы приобрести сумку Birkin стоимостью 10 000 долларов, покупателю придется приобрести другие товары стоимостью 10 000 долларов, - утверждает Эшли Лин, писательница из Шанхая, которая много писала о peihuo для читателей журнала о моде такие названия, как «Сяоцзы Шик» и «Ее». “В нашей стране это соотношение более завышено.

Иногда требуется достичь нормы потребления один к полутора или даже один к двум”.

В швейцарской часовой компании Rolex множество китайских клиентов заявили, что их попросили предъявить чеки на товары от родственного бренда Tudor, чтобы совершить покупку. “Распространение Rolex настолько прямолинейно и грубо”, - написал пользователь Weibo Yangyangema. - СА прямо сказала мне о трех Тюдорах.

Пользователь Weibo @kuailebanushi, работающая в принадлежащем LVMH магазине Celine, сказала, что ее “возмутил” “набор” других покупок, который продавец предложила ей приобрести, чтобы сохранить популярный стиль. “Я действительно вынуждена сказать ”нет» этому стилю», - написала она. Клиенты также говорят, что столкнулись с повышенным спросом у французского гиганта роскоши Chanel.

Rolex и Celine отказались от комментариев. Chanel опубликовала заявление, опровергающее претензии: “Chanel отрицает, что применяла эту практику, которая противоречит качеству обслуживания клиентов, к которому стремится бренд”, - говорится в нем. Тем не менее, покупатели настаивают на том, что платный доступ peihuo существует на самом деле. Управление изменяющейся системой В то время как возмущенный протест Hermes вызвал некоторое сочувствие в Интернете, многие потребители считают практику peihuo просто частью игры по покупке предметов роскоши.

Анджела Джи, клиентка Hermes, которая приобретала продукцию бренда как в Шанхае, так и за рубежом, рассказала BoF, что она никогда не слышала, чтобы ее менеджер по продажам использовал термин peihuo, но считает, что это подразумевается в их взаимоотношениях. “Я не сразу спросила о сумке, которую хотела, но через некоторое время, когда я упомянула об этом, SA начала отправлять сообщения [на WeChat] о других вещах, которые я, возможно, захочу купить. Среди них нет кожаных изделий, иногда это украшения или одежда”, - сказала она.

Джи считает, что, покупая их, она может однажды приобрести сумку Birkin в одном из самых привлекательных цветов. “Я не думаю, что для peihuo существует фиксированное соотношение, и многое может зависеть от усмотрения SA, поэтому я куплю то, что она предложит, чтобы сохранить ее репутацию”, - сказал Джи. Местные платформы социальных сетей, от Xiaohongshu до Douyin и Bilibili, изобилуют видеороликами и статьями с предложениями о том, как ориентироваться в системе, и многие из них повторяют понимание Цзи. “Идея peihuo заключается в том, чтобы в первую очередь убедиться, что клиент соответствует требованиям бренда”, - говорится в одном из видеороликов на Xiaohongshu, добавляя, что продавцы и менеджеры магазинов могут быть уволены за то, что не контролируют распространение своих самых желанных товаров.

Бытует мнение, что лучше всего покупать мебель и товары для дома, а также готовую одежду - ”инсайдерские” категории, которые доказывают, что покупатель готов погрузиться в мир бренда, а не те товары, которые предпочитают более экономные потребители, покупающие товары с логотипом -специализированный товар или товары с высокой стоимостью при перепродаже, такие как изделия из кожи. Джонатан Ян, руководитель консалтинговой компании Roland Berger в Шанхае, говорит, что большинство потребителей прагматично относятся к peihuo. “Вместо того, чтобы думать, что они заплатили 200 000 [юаней] за сумку стоимостью 100 000 [юаней], некоторые люди думают об этом по-другому”, - сказал он. “Я заплатила 200 000 долларов за сумку, которую хочу, а остальные вещи - это просто бонус”.

На данный момент предполагаемая практика peihuo, безусловно, не повлияла на продажи Hermes, которые выросли на 27 процентов при неизменных обменных курсах и составили 2,77 миллиарда евро (3,02 миллиарда долларов) за первые три месяца года, говорится в отчете бренда о доходах, опубликованном в прошлый четверг.

В Азии, за исключением Японии, региона, в котором доминирует китайский бизнес компании, продажи выросли на 20% без учета изменений валютных курсов. В то время как возобновление карантинов и других ограничений, связанных с коронавирусом, в Китае, несомненно, скажется на индустрии роскоши в целом, Hermes является одним из немногих брендов, которые стабильно демонстрировали уверенный рост в период пандемии.

Перебои в цепочках поставок, логистические трудности и растущий глобальный спрос после пандемии привели к сокращению запасов наиболее продаваемых товаров в Китае, что может стать причиной участившихся заявлений о применении практики «пэйхуо». Эта тенденция вряд ли изменится, пока правительство Китая продолжает придерживаться стратегии борьбы с Covid, которая лишает китайских потребителей возможности путешествовать и делать покупки за границей.

Тщательное управление рисками, связанными с брендом Несмотря на то, что peihuo может повысить показатели продаж бренда, сократить продажи соков в неэффективных категориях и создать ауру эксклюзивности, эта практика далеко не лишена риска. По словам Чжу Ии, юриста шанхайской юридической фирмы Guohuo, отчасти проблема с поступлением в peihuo заключается в том, что это юридическая «серая зона» в Китае, где действуют одни из самых строгих законов о защите прав потребителей в мире.

Шанхайское агентство по защите прав потребителей сообщило местным СМИ, что оно активно отслеживает жалобы потребителей на эту практику. Peihuo работает в «серой зоне» с точки зрения законодательства, и Шанхайское агентство по защите прав потребителей заявило, что активно отслеживает жалобы потребителей на эту практику. Peihuo концентрирует всю полноту власти в руках продавцов-консультантов, которых необходимо тщательно обучать, чтобы обеспечить осмотрительность и справедливость. Управлять ожиданиями клиентов сложно, поскольку эта практика прямо не обсуждается. “Несмотря на то, что это создает благоприятный цикл эксклюзивности, это может иметь неприятные последствия для потребителей, если зайдет слишком далеко”, — говорит Ян. - Например, если бренд без соответствующего статуса попробует его, или если китайские потребители почувствуют, что их используют в своих интересах, заставляя получать более высокие квоты на peihuo, чем те, которые они предлагают». потребители из других стран.

Это также может подтолкнуть некоторых потребителей к покупкам на рынке подержанных предметов роскоши, который в Китае переживает настоящий бум. Тем не менее, эта практика может продолжать расширяться, особенно по мере того, как ограничения, связанные с пандемией, затягиваются, оказывая давление на торговых партнеров и оставляя китайским покупателям предметов роскоши все меньше альтернатив. “Я не думаю, что Hermes, Rolex или любая другая из этих компаний в ближайшее время изменит эту практику”, - сказал Бен Кавендер, управляющий директор China Market Research Group. “В какой-то степени это позволяет им поддерживать свои позиции на вершине спектра брендов класса люкс ”. ?????

МОДА И КРАСОТА LVMH ожидает быстрого восстановления после карантина в Китае Продажи в ключевом подразделении по производству модной одежды и кожгалантереи выросли на 30 процентов, сообщила крупнейшая в мире группа компаний класса люкс, превзойдя ожидания аналитиков о росте на 20 процентов.

В Китае, несмотря на ухудшение деловой активности, поскольку крупные центры роскоши, включая Шанхай, по-прежнему находятся под строгим карантином, чтобы ограничить распространение Covid-19, группа сохраняет оптимизм в отношении быстрого восстановления продаж. “Мы наблюдали [в ходе предыдущих карантинов], как только они заканчивались, спрос в магазинах возвращался к тому, что было до карантинов. Нет причин, по которым в этот раз не должно быть так”, - сказал финансовый директор Жан-Жак Гиони. “У нас есть основания надеяться, что это станет событием в истории роскоши в Китае и не более того”. (BoF) Оператор Uniqlo отчитался о рекордной полугодовой прибыли, несмотря на замедление роста в Китае Компания Fast Retailing сообщила о рекордной прибыли за полугодие: операционная прибыль выросла на 18% до 189 млрд иен (1,51 млрд долларов) за шесть месяцев по февраль по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Ритейлер заявил, что ожидает снижения выручки и значительного падения прибыли в своем сегменте в Большом Китае во втором полугодии и в течение всего 2022 финансового года, что в целом является плохим сигналом для мировых брендов, поскольку быстрая розничная торговля рассматривается как показатель того, как на крупных мировых ритейлерах сказываются отключения в Китае, связанные с Covid. (Reuters) ?????

ТЕХНОЛОГИИ И ИННОВАЦИИ Китай предупреждает о нераспространении ядерного оружия