Во многих Розничных сетях Алгоритмы Решают, Что выставлено на Продажу

Загляните на сайт такого ритейлера, как Revolve, и, осознаете вы это или нет, вы, вероятно, увидите запасы, которые там есть, потому что алгоритм решил, что так и должно быть. Компании, занимающиеся модой, используют искусственный интеллект не только для составления более точных прогнозов. Некоторые из них также используют основанный на данных подход “тестируй и учись”, при котором они производят небольшие партии товаров, а затем используют алгоритмы для быстрого сбора данных о лучших производителях для повторного заказа.

Такие повторные заказы и задачи, как распределение товаров по нужным магазинам и складам, могут быть даже автоматизированы, что помогает брендам преодолевать ограничения скорости, установленные их цепочками поставок. Это высокотехнологичная версия модели, впервые представленной Zara более десяти лет назад и недавно дополненной Shein, но даже бренды с более высокими ценами и в категориях, отличных от одежды, используют различные подходы, чтобы минимизировать риски, связанные с запасами.

Компания Revolve заявила, что эта модель «считывания и реагирования» помогла ей справиться с вызванными пандемией сбоями на рынке и в цепочках поставок, которые затрудняли работу некоторых ее конкурентов. Компания выделила ее как основной фактор роста продаж и прибыли в 2021 году. “Поскольку мы автоматизировали так много аспектов процесса принятия решений, мы можем использовать данные гораздо быстрее, чем другие, для определения тенденций и принятия решений о мерчандайзинге очень быстрым, точным и эффективным способом”, - сказал инвесторам в феврале соучредитель Майкл Менте.

В онлайн-магазине Lulu’s Fashion Lounge, который в основном занимается продажей таких товаров, как платья для мероприятий стоимостью 100 долларов, 70 процентов продаж за шесть месяцев до июля 2021 года пришлось на повторные заказы товаров, которые он ранее тестировал небольшими партиями, как было указано в его заявке, опубликованной в прошлом году. Дэвид Крейт, исполнительный директор компании, сообщил инвесторам на прошлой неделе, обсуждая результаты последнего квартала, в котором компания повысила свои прогнозы на весь год, что на “покупки, основанные на алгоритмах”, приходится 70 процентов ее выручки. “Произошла более широкая трансформация бизнес-модели торгового бизнеса и переосмысление использования научных данных в планировании и анализе запасов”, - сказал Оливер Чен, управляющий директор и старший аналитик Cowen.

Внедрить эту модель может оказаться сложнее, чем кажется на первый взгляд, поскольку для этого требуется наличие тканей и материалов для быстрого выполнения заказов, а также отлаженная цепочка поставок для производства и распространения товаров. Но у брендов есть серьезные стимулы для того, чтобы она работала, особенно в последние месяцы.

Спустя два года после того, как у многих брендов появилась возможность экономить на товарных запасах, они снова сталкиваются с проблемой накопления запасов. Поскольку инфляция также делает потребительские расходы менее предсказуемыми, они стремятся быть умнее и быстрее в приведении предложения в соответствие со спросом. Компании, способные применить эту модель на практике, могут воспользоваться такими преимуществами, как высвобождение капитала, поскольку меньшая его часть связана с крупными заказами на складские запасы, и, что немаловажно, продажа большего количества товаров по полной цене. Модель мерчандайзинга, основанная на данных.

Онлайн-магазины, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Revolve и Lulu’s, пожалуй, лучше всего подходят для такой работы, поскольку они могут разместить в Сети небольшое количество товаров и сразу же увидеть реакцию покупателей.

В своем исследовании, посвященном Revolve, Чен отметил, что в среднем покупается около 50 единиц товара в одном стиле, а затем фирменная панель мониторинга компании автоматизирует повторные заказы, учитывая количество кликов, поведение пользователей в интернете и данные о конверсиях. В одном из интервью Чен сказал, что эти компании, как правило, более гибкие и имеют иную организационную структуру, чем традиционные розничные сети.

Хотя даже такие компании, как Macy’s, стремятся быть более гибкими, устраняя ненужные уровни в процессе принятия решений, добавил он. Обувной бренд Rothy’s, выпускающий обувь DTC, может принять решение о том, заказывать ли дополнительные модели, в течение 48 часов после того, как товар появится на сайте электронной коммерции, сообщила BoF Эрин Ловенберг, старший вице-президент компании по мерчандайзингу и продуктам.

По ее словам, компания пока не использует искусственный интеллект для принятия решений, но внимательно следит за такими показателями, как продажи, поведение покупателей и активность в социальных сетях, чтобы решить, стоит ли больше инвестировать в продукт. Он также может использовать эту информацию другими способами.

Если один силуэт обуви определенного цвета пользуется успехом, Rothy’s может внедрить этот цвет в другой стиль обуви или в сумочку. Преимущество Rothy’s в том, что она владеет собственной фабрикой, что дает ей больший контроль над производством, чем большинству брендов.

Кроме того, она производит все из той же переработанной пластиковой пряжи, поэтому наличие нужных материалов под рукой обычно не является проблемой. Но не только такие компании, как Rothy’s и Revolve, применяют эту модель на практике. По словам Брайана Крейна, директора по доходам Nextail, испанского ювелирного бренда Aristocrazy, компания River Island и испанский ювелирный бренд Aristocrazy начали использовать новую функцию для быстрого оформления повторных заказов в Nextail, платформе для мерчандайзинга, ориентированной на данные.

По словам Крейна, такие компании могут по-разному пополнять запасы, но функция повторного заказа Nextail позволяет им достаточно быстро пополнять запасы в течение одного сезона. Платформа отслеживает транзакции и поведение отдельных товаров в магазинах бренда и использует прогностические алгоритмы для прогнозирования спроса. Nextail обычно рекомендует клиентам измерять производительность в течение как минимум недели, чтобы убедиться, что данных достаточно для получения статистически обоснованных выводов.

Платформа Nextail также автоматизирует решения, которые традиционно принимались командой с использованием электронных таблиц Excel или аналогичного программного обеспечения. Крейн привел в пример компанию River Island или аналогичную компанию с сотнями магазинов по всему миру. “Благодаря развитию технологий, которые позволяют нам использовать масштабируемость и искусственный интеллект, мы можем автоматизировать принятие решений о том, какие товары и в каких количествах поступают в магазины”, - сказал он.

Риски и выгоды В своих отчетах для инвесторов и в объявлениях о доходах Revolve и Lulu’s рассказали о том, что сторонники этого вида мерчендайзинга называют одним из его самых больших преимуществ: увеличение продаж по полной цене. “Иллюстрируя эффективность нашего мерчандайзинга, основанного на данных, в 2021 году примерно 87% наших чистых продаж приходилось на продажи по полной цене, которую мы определяем как продажи по цене, составляющей не менее 95% от полной розничной цены”, - говорится в отчете Revolve о результатах за весь год. В Lulu’s говорится, что из 70% продаж, связанных с повторными заказами в первой половине 2021 года, 94% были проданы по полной цене, говорится в опубликованном заявлении.

Поскольку ритейлеры меняют ассортимент, который, как они уже знают, пользуется спросом, у них должно оставаться меньше остатков на складе, которые необходимо уценить. Это позволяет поддерживать высокую маржу, что “является ключевым фактором повышения прибыльности”, - сказал Чен.

И Левенберг, и Крейн отметили, что это также способствует устойчивому развитию, поскольку сокращается количество отходов, когда предложение более точно соответствует спросу. Однако тестирование небольших партий продукции сопряжено с определенным риском.

Если компания производит слишком мало единиц продукции для начала, а продукт хорошо продается, запасы могут закончиться. Когда это происходит, деньги остаются на столе, а клиенты недовольны. По словам Чена, с этой проблемой Lulu’s борется. “У него были большие перебои с поставками, и это негативно сказалось на удовлетворенности клиентов”, - сказал он, но добавил, что надеется, что в конечном итоге проблему решат. Лулу отказалась давать интервью для этой статьи.

Несмотря на то, что Rothy’s всегда следит за тем, чтобы в ассортименте были товары основных стилей, за исключением этих товаров, иногда бывает непросто обеспечить наличие нужного ассортимента, объяснила Ловенберг. “Это постоянная борьба”, - сказала она. “Нехватка запасов - это хорошо, когда у нас есть возможность действовать очень быстро. Это то, что мы должны держать в руках и знать, что это нормально, если что-то продается, потому что у нас на подходе что-то получше”.

И, учитывая выбор проблем — распродать товар или в итоге получить слишком много остатков — большинство компаний, вероятно, выберут первое.

Примечание редактора: Эта статья была пересмотрена 24 мая 2022 года. В более ранней версии этой статьи было неверно указано, что Guess использует функцию изменения порядка в Nextail. Это не так. Nextail сообщила, что у нее есть другие клиенты, включая River Island, которые пользуются этой услугой.