Тематическое исследование | Продажа предметов роскоши для 1%

С тех пор как в 2020 году мир оправился от карантина из-за коронавируса, расходы на предметы роскоши резко возросли. Это стало хорошей новостью для брендов высокого класса, которые пережили взрывной рост, вызванный пакетами стимулирующих мер, схемами отсроченных студенческих займов и меньшим количеством возможностей тратить деньги на развлечения. Но в 2023 году амбициозные потребители, пострадавшие от роста стоимости жизни, наконец-то остыли.

Поскольку рост рынка предметов роскоши в целом замедляется, привлечение 1% самых обеспеченных людей, чьи бюджеты в большей степени защищены от глобальной неопределенности, станет ключевым фактором роста продаж. Привлечение “жертв” — очень важных клиентов — уже стало стратегическим направлением для брендов.

Однако привлечение этой категории потребителей становится все более сложной задачей, поскольку конкуренция за их внимание усиливается. Эта динамика подталкивает ритейлеров и мегабренды к внедрению более сложных, дифференцированных стратегий развития взаимоотношений.

В этом тематическом исследовании будут рассмотрены стратегии, принятые Gucci, Mytheresa и Tiffany &Co., которые направлены на построение более тесных отношений с ведущими клиентами, повышение лояльности и увеличение их расходов в долгосрочной перспективе. Gucci открыла свой первый магазин в Лос-Анджелесе, предназначенный исключительно для обслуживания самых важных клиентов бренда, и получивший название “Gucci Salon».

Здесь представлены самые эксклюзивные товары бренда, а каждая встреча тщательно продумана с учетом потребностей и желаний каждого клиента. Бренд повторил эту концепцию, создав специальные этажи во флагманских магазинах в Лондоне и Токио. Mytheresa расширила свой календарь тщательно продуманных мероприятий (часто проводимых в сотрудничестве с любимыми брендами своих клиентов), предлагая эксклюзивный доступ, который невозможно получить за деньги: от интимных ужинов в частных резиденциях дизайнеров до звездных показов и вечеринок только для инсайдеров. Тем временем Tiffany &Co. стремительно расширяет свое подразделение эксклюзивных ювелирных изделий высокого качества, уделяя особое внимание персонализации.

Это включает в себя поиск непревзойденных драгоценных камней и приглашение клиентов заказать изделия на заказ у главного художника Натали Вердейл в недавно отреставрированном флагманском доме в Нью-Йорке. Эти стратегии дают ценные уроки о том, как развитие личных отношений и создание незабываемых впечатлений для покупателей могут способствовать укреплению эмоциональной связи с брендами, помогая им выделяться среди конкурентов и укреплять лояльность самых востребованных покупателей предметов роскоши.