Shopify завоевывает клиентов Salesforce, разжигая конкуренцию в сфере электронной Коммерции

За последние 15 лет компания Shopify Inc. зарекомендовала себя как надежный партнер для семей с детьми, которые хотят делать покупки онлайн. Теперь, в условиях кардинального изменения, канадская компания ориентируется на более крупные компании и, таким образом, стремится привлечь клиентов из сферы электронной коммерции от Salesforce Inc. Shopify заявляет, что привлекла сотни клиентов Salesforce, в том числе такие крупные бренды, как Mattel Inc., Toys R Us и продавец матрасов Casper, и призывает другие компании “присоединиться к массовой миграции. ”Ключевым преимуществом Shopify являются более низкие цены на набор услуг электронной коммерции, и это дерзко подчеркивает склонность Salesforce к привлечению потенциальных клиентов. “Причина, по которой большинство корпоративных программ стоят так дорого, заключается в том, что для того, чтобы их получить, требуется очень много времени на приготовление стейков”, - сказал в интервью главный операционный директор Shopify Каз Неджатян.

Salesforce с готовностью откликнулась, заявив, что ее платформа предлагает функции, которых нет у Shopify, включая обслуживание клиентов, и может лучше справляться с перепадами трафика. “Все становится дешевле, если сузить область применения до чего-то одного и сказать: ”О, это одно обходится нам дешевле», - сказал Люк Болл, старший вице-президент Salesforce по управлению продуктами. “Мы по-прежнему остаемся действующим чемпионом в той области, куда пытаются проникнуть другие компании”.

Ориентируясь на крупных ритейлеров, Shopify надеется ускорить рост, который замедлился после того, как пандемический бум электронной коммерции сошел на нет. Компания зарабатывает большую часть своих денег на продаже услуг своим клиентам и делает ставку на то, что объем заказов, поступающий от крупных розничных продавцов, таких как Mattel, поможет ей расти быстрее, чем при использовании существующей базы клиентов.

В течение многих лет Salesforce и Shopify мирно сосуществовали. Компания Salesforce, более известная своим программным обеспечением для управления клиентами, вышла на рынок электронной коммерции в 2016 году, приобретя компанию Demandware за 2,8 миллиарда долларов. Компания Salesforce, которая теперь называется “Commerce Cloud”, утверждает, что ее клиентами являются большинство ведущих розничных продавцов, таких как Saks Fifth Avenue. Клиенты также обычно используют другие продукты Salesforce, что означает, что они могут интегрировать инструменты электронной коммерции с маркетингом и другими функциями, сказал Болл.

Salesforce также выиграла от того, что в штаб-квартире Salesforce в Сан-Франциско при поддержке венчурных капиталистов сосредоточился целый ряд брендов, ориентированных непосредственно на потребителя. В то время считалось, что стартапы быстро вырастут до уровня, когда им понадобится надежный набор программного обеспечения Salesforce для коммерции и взаимодействия с клиентами.

Вместо этого многие из них потерпели крах, и новый ключевой бизнес-канал прекратил свое существование. Сегодня коммерция и маркетинг компании являются самым медленно растущим сегментом, а выручка Shopify превзошла этот сегмент еще в 2021 году. “Они, безусловно, являются заметными конкурентами в этой области”, - сказал Болл. “Я думаю, что было бы глупо не замечать этого. ”Salesforce заявляет, что привлекает клиентов Shopify, в том числе Black Rifle Coffee Co., ReserveBar и Hasbro Inc.».

Shopify построила свой бизнес на том, что упростила малому бизнесу быстрое создание интернет-магазинов. Компания из Оттавы постоянно отслеживает тенденции в отрасли и обновляет свое программное обеспечение, чтобы онлайн-продавцы могли обращаться к своим клиентам с настольных компьютеров, мобильных устройств и приложений для покупок, не беспокоясь о встроенных технологиях.

Широкая доступность онлайн-транзакций в Shopify также помогает усовершенствовать инструменты обнаружения мошенничества. Как и Amazon, Shopify выиграла от наплыва покупателей в Интернете во время пандемии, но пострадала, когда они вернулись к своим обычным привычкам совершать покупки.

Компания также отказалась от планов по созданию логистической системы, которая помогла бы ей расти за счет продажи большего количества услуг клиентам, которые у нее уже есть. Без этого Shopify необходимо искать новых клиентов. Стремясь привлечь более крупных клиентов, компания рекламирует тарифы, которые, по ее словам, намного дешевле, чем у Salesforce. Скотт Лакс, исполнительный вице-президент по глобальной коммерции и технологиям clothier Esprit, говорит, что клиенты могут сэкономить до 50% в течение трех лет, перейдя на другой сервис.

Shopify также добавила новые функции, которые помогают ей привлекать более крупных покупателей, например, позволяет брендам размещать столько товаров, сколько они хотят, и продавать их на торговых площадках и в приложениях для социальных сетей в дополнение к своим собственным веб-сайтам. Компания Mattel, которая недавно перешла с Salesforce на Shopify, говорит, что ее решение частично было обусловлено тем фактом, что сборы зависят от трафика.

Несмотря на то, что производитель игрушек испытывает значительный рост спроса на новые продукты, такие как коллекционные Hot Wheels, ему не требуется столько ресурсов в режиме 24/7. Гибкая платформа Shopify также позволяет Mattel настраивать страницы для ключевых продуктов, включая куклы American Girls, говорит Субраманьян Ковилмадам, вице-президент компании по технологиям. “Shopify максимально быстро реагировала на сложные потребности Mattel”, - сказал он. - Переход на Shopify также привел к экономии наших средств благодаря переходу от модели с большими ежегодными лицензионными сборами к более гибкой модели с меньшими транзакционными издержками”.

Представитель Salesforce Болл заявил, что компания работает над внедрением большей “гибкости ценообразования” для клиентов. “За последние несколько лет Shopify расширил возможности, которые сделали его приемлемым вариантом даже для крупнейших продавцов электронной коммерции”, - сказал Гил Лурия, аналитик D. A. Davidson & Co.

Который следит за обеими компаниями. - В то же время Salesforce переоценивает возможности своего маркетингового облака и больше внимания уделяет облаку данных, что делает их уязвимыми для потери клиентов в сфере электронной коммерции”.

По словам Люкса, Salesforce по-прежнему будет привлекательна для крупных компаний с годовым объемом продаж от 300 миллионов долларов и более, поскольку у нее есть более сложные инструменты, включая возможность проводить тесты и определять, какие маркетинговые кампании работают лучше всего, чтобы их можно было совершенствовать в режиме реального времени. По его словам, Shopify набирает обороты среди небольших компаний, которые хотят сэкономить деньги, добавив, что значительная экономия достигается за счет того, что инструменты Shopify более просты в использовании и не требуют от клиента большого количества сотрудников технической поддержки. “Shopify просто маниакально сосредоточена на коммерции, что помогло им выделиться благодаря эффективности”, - сказал он.

Авторы: Спенсер Сопер и Броуди Форд.