Практический пример | Полное руководство по информированию покупателей о ценности товара

Перед каждой покупкой в голове каждого покупателя происходит внутренний диалог: насколько сильно я на самом деле этого хочу и стоит ли это таких затрат?

Становится все труднее убедить потребителей ответить “да”.

Желание тратить деньги на моду уменьшается.

В 2024 году более 40% покупателей в США, Великобритании и Германии заявили, что тратят на одежду, обувь и аксессуары меньше, чем годом ранее, согласно отчету The Business of Fashion и McKinsey о состоянии моды в 2025 году. Главный риск, с которым столкнутся руководители модных компаний в предстоящем году, - это желание потребителей тратить, и конкуренция за долю кошелька усиливается.

Это вызывает беспокойство на всех уровнях. Топовым брендам класса люкс все чаще приходится оправдывать свои высокие цены и сталкиваться с давлением со стороны новых брендов, пытающихся снизить их. В конечном счете, множество удобных и дешевых опций означает, что брендам приходится прилагать больше усилий, чтобы выделиться, при этом гарантируя покупателям, что они не жертвуют качеством. Сегодня компаниям, занимающимся модой, все чаще приходится доказывать покупателям, что они предлагают ценность — что то, что покупатели получают за свои деньги, больше, чем то, от чего они отказываются.

Это не то же самое, что просто предлагать самый дешевый вариант. Потребители готовы тратить деньги на то, что они считают правильным продуктом. “Многие ритейлеры, у которых были плохие результаты, оправдывали их плохими показателями. «О, инфляция». О, экономика. О, потребители не тратят”, - сказал Нил Сондерс, управляющий директор исследовательской компании GlobalData Retail. “Чистая правда в том, что они тратят. Они просто не тратят вместе с вами, потому что вы не добавляете ценности”.

Сложившаяся ситуация создает проблемы, но также и возможности.

Бренды, способные донести свою ценность до покупателей, могут завоевать долю рынка и завоевать их лояльность. Это начинается с того, что вы занимаете четкую позицию на рынке, продаете дифференцированный продукт, который вызывает желание, разрабатываете маркетинг, который делает упор на качество и индивидуальность, и предоставляете покупателям опыт продаж, который позволяет им чувствовать, что время, проведенное с вами, вознаграждено.

В итоге в руках потребителей оказывается продукт, который, по ощущениям, соответствует всей работе, проделанной брендом за кулисами. В этом тематическом исследовании представлены идеи Uniqlo, элитных брендов Stoffa и Savette, популярного бренда женской одежды Tuckernuck, американского бренда St.

John и других о том, как продемонстрировать ценность во всех аспектах - от разработки продукта до создания образа и создания правильного впечатления от магазина. Стратегии, используемые брендами, могут варьироваться в зависимости от того, где они представлены на рынке, но конечная цель одна и та же: убедить потребителей в том, что их продукцию стоит покупать, причем по полной цене.