Практический пример | Искусство и наука успеха розничного магазина

Пять лет назад Брайан Болке открыл магазин в Hudson Yards — тогда недавно построенном жилом комплексе с офисами и сверкающим торговым центром на дальнем вест—сайде Манхэттена - с новой, если не сказать радикальной концепцией: в его магазине The Conservatory не должно было быть никаких товаров, только образцы.

В то время это имело смысл. Это был разгар революции, направленной непосредственно к потребителю, и электронная коммерция ставила под сомнение необходимость в физических магазинах, когда покупатели могли с такой же легкостью делать заказы онлайн. Так называемый розничный апокалипсис все еще бушевал в отрасли, поэтому как выжившие, так и новички были заинтересованы в том, чтобы быть смелыми и создавать в магазинах атмосферу впечатлений или развлечений, как в парках развлечений. Но через несколько месяцев стало ясно, что модель бесплатного хранения не работает.

Покупатели не хотели ждать поступления онлайн-заказов, когда они совершали покупки лично. Болке быстро переключил бизнес на выпуск консигнационной продукции с подписью своих партнеров по бренду, а также на изделия evergreen от таких брендов, как The Row, Gabriela Hearst и Jil Sander, что позволило свести к минимуму риск снижения цен.

Он объяснил идею тем, что в то время низкие процентные ставки и ажиотаж вокруг высокотехнологичных брендов позволяли легко внедрять нетрадиционные бизнес-модели. “Когда деньги были свободны, многие спекулятивные концепции казались выполнимыми”, - сказал Болке. Сегодня индустрия находится в другом месте.

Некоторые из самых ярких брендов, ориентированных непосредственно на потребителя, пришли и ушли, не сумев найти выход для своих инвесторов, которые потеряли интерес к рискованным предприятиям, когда процентные ставки выросли. Из-за резкого роста цен на все, от материалов до рабочей силы, содержание магазина стало обходиться дорого.

Внезапно они больше не могли позволить себе быть просто музеями — им нужно было зарабатывать деньги. Самые эффективные магазины всегда занимались именно этим. Физические магазины остаются важнейшими каналами продаж и по-прежнему являются местом совершения подавляющего большинства покупок. В своем стремлении превратить обычные магазины в храмы бренда некоторые компании, возможно, забыли об этом факте. Но при эффективной работе магазины могут — и должны — приносить прибыль. Однако это легче сказать, чем сделать. В США количество пешеходов по-прежнему ниже, чем было до пандемии. Расходы на аренду и строительство выросли, а более высокие процентные ставки означают, что инвесторы хотят быть уверенными в том, что их деньги принесут доход в обозримом будущем. В этом отчете рассказывается о том, что розничным продавцам нужно знать об открытии и управлении прибыльным магазином. В нем использованы идеи и примеры таких компаний, как Suitsupply и Lush Cosmetics, тяжеловесов массового рынка, таких как Uniqlo и Primark, брендов премиум-класса, таких как Aritzia и La Ligne, а также продавцов предметов роскоши Elyse Walker. В нем рассматриваются ключевые моменты, такие как выбор правильного местоположения, составление прогноза продаж, чтобы оценить, насколько приемлемы арендная плата и площадь, удержание сотрудников для создания долгосрочных отношений с клиентами и предоставление магазинам возможности работать автономно, гарантируя, что они смогут адаптироваться к местной клиентской базе и наилучшим образом обслуживать ее. В результате достигается баланс между искусством и наукой, который обеспечивает бесперебойную работу магазина и высокую прибыль.