Почему некоторые Бренды DTC Привлекают Заемные Средства, А не Венчурный Капитал

После почти года работы стартап по уходу за кожей Nakery Beauty нуждался в дополнительном капитале. До этого момента бренд, который продает средства для мытья тела, кремы и многое другое, самофинансировался. Но для увеличения продаж требовалось краткосрочное вливание денежных средств для пополнения запасов. Не так давно бренд на месте Nakery почти наверняка обратился бы за венчурным капиталом, чтобы поддержать свои амбиции. Вместо этого в январе компания взяла кредит у финтех-стартапа Ampla на сумму около 20 процентов от своих продаж на тот момент. Эти деньги пошли на закупку достаточного количества товаров для собственного сайта и розничных партнеров Amazon и сети магазинов товаров для дома. По словам Роберта Дебейкера, главного операционного директора Nakery Beauty, десять месяцев спустя Nakery планирует увеличить продажи в этом году в четыре раза, примерно до 15 миллионов долларов, а также получить прибыль за счет прибыли до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.

В сегодняшнем более консервативном инвестиционном ландшафте все больше брендов, таких как Nakery, пересматривают свои отношения с венчурным капиталом. Когда-то долг считался крайней мерой, но теперь некоторые учредители рассматривают его как способ обойти давление внешних инвесторов, вынуждающих их тратить чрезмерные средства для приобретения доли рынка.

Такая гонка за ростом может привести к тому, что бренды станут убыточными, что подвергнет их риску неидеального выхода из бизнеса или даже банкротства, когда поток венчурного капитала прекратится. Однако у кредитов есть свои проблемы. Базовые процентные ставки находятся на максимуме за два десятилетия. Поставщики заемных средств, начиная от традиционных банков и заканчивая более молодыми учреждениями, специализирующимися на кредитовании стартапов, такими как Ampla, компания по управлению денежными потоками Settle и компания по финансированию электронной коммерции Wayflyer, имеют свои собственные критерии отбора, предпочитая кредитовать компании, которые могут показать путь к прибыльности.

Если бренды не обеспечивают необходимых продаж, особенно на фоне снижения потребительских расходов, последствия могут быть плачевными: банкротство и арест активов кредиторами (заемное финансирование стартапов не всегда так однозначно, Ampla и другие кредиторы часто предлагают гибкие условия, например, берут процент от продаж вместо единовременных выплат и не угрожают арестом активов в результате пропущенных платежей, поскольку кредиты выдаются не под залог этих активов). Но в отличие от венчурного капитала, где инвесторы часто поощряют значительные маркетинговые расходы для завоевания доли рынка, управление кредитами требует более взвешенного подхода.

Дисциплина, необходимая для управления кредитами, может помочь стартапам принимать более разумные решения о расходах, которые помогут им быстрее увеличить прибыль и разработать экономически эффективный подход к цифровой рекламе и управлению запасами, что позволит им занять более выгодное положение в условиях замедления продаж. “Когда вы собираетесь брать в долг, вы, как правило, определяете свои потребности гораздо более обдуманно”, - сказал Дебейкер. “Нужно ли мне это вливание средств?. Чтобы действительно продвинуть мой бренд, мой бизнес туда, куда я хочу?” Приоритеты стартапов изменились, особенно после стольких громких банкротств брендов DTC, поддерживаемых венчурными инвесторами.

Например, бренд Geologie по уходу за кожей привлек стартовый капитал в размере 5 миллионов долларов от таких компаний, как Charge Ventures и Bling Capital, вскоре после своего запуска в начале 2020 года, потому что основатель бренда, технический предприниматель Ник Аллен, почувствовал необходимость конкурировать и привлекать новых клиентов на перенаселенном рынке. Но Аллен понял, что для построения долгосрочного бизнеса в сфере красоты все более важным становится обслуживание существующих клиентов, а не гонка за приобретением новых.

Поэтому, когда в начале 2022 года Аллен искал дополнительный капитал для Geologie, он открыл кредитную линию на сумму 5 миллионов долларов через финтех-стартап Liquidity Group, чтобы ускорить запуск своих продуктов и маркетинг, не ожидая, что рост приведет к потере денег. Компания Geologie использовала кредит для улучшения операционной деятельности, обеспечения того, чтобы у нее не было избыточных запасов, и улучшения обслуживания клиентов для удержания существующих клиентов.

Ее ориентация на постоянных клиентов привела к стабильному ежегодному росту, выражающемуся двузначными цифрами, без чрезмерных затрат на маркетинг. Бренд использовал только 3 миллиона долларов из своего кредита, что позволило избежать больших затрат на погашение в условиях ослабления экономики. “Оглядываясь назад, я понимаю, что поступил правильно”, - сказал Аллен. “Это требует немного больше терпения при расчетах».

Отраслевые эксперты утверждают, что привлечение заемных средств позволяет стартапам отчитываться за свои расходы и обеспечивает более плавный путь к прибыльности.

Бренды используют кредиты для финансирования таких важных бизнес-задач, как маркетинг и инвентаризация, а не для расширения бизнеса, для чего обычно используется венчурный капитал. Nakery Beauty синхронизирует свои действия при размещении заказа на новые товары и при выплате кредита.

Компания оплачивает другие операционные расходы, такие как маркетинг и расчет заработной платы, за счет денежных средств, которые генерирует бизнес. Поскольку проценты по кредиту рассчитываются на основе среднего остатка использованных средств, такой подход к использованию средств по кредиту позволяет сохранить уровень задолженности и проценты по этому кредиту на максимально низком уровне.

Такой способ управления запасами побудил Nakery Beauty договориться о стоимости расходных материалов, необходимых для производства своей продукции. По словам Дебейкера, Nakery Beauty планирует завершить год с рентабельностью по EBITDA в 10%. Кредит, предоставленный Geologie, сделал ее столь же требовательной к управлению запасами и капиталом, необходимым для их пополнения. Размещая заказы на новые товары, компания определяет, сколько этих товаров она может продать и сколько времени ей потребуется на это, чтобы установить правильный уровень запасов.

Чтобы помочь в этом, в 2022 году бренд создал систему для отслеживания типа товаров на своем складе площадью 10 000 квадратных футов в Иллинойсе и времени, необходимого для продажи этих товаров на сайте, которая помогает финансовому отделу с закупкой инвентаря и расходами на рекламу, чтобы привлечь покупателей к покупке этих товаров. на своем сайте. Это способствовало тому, что Geologie получила чистую прибыль во втором и третьем кварталах года, хотя компания не раскрыла точную цифру.

Кредит “дал нам время достичь прибыльности без необходимости привлечения дополнительного акционерного финансирования”, - сказал Аллен. “Когда вам нужно будет вернуть этот кредит, вы должны быть более внимательны к тому, чтобы убедиться, что ваш бизнес генерирует денежные средства для погашения этого кредита”.