Лучший подход к «Покупай сейчас, плати позже’

Модные бренды были одними из первых и наиболее восторженных сторонников концепции “покупай сейчас, плати позже”, которая позволяет клиентам распределять платежи на недели или месяцы. Для ритейлеров возможность оплаты привлекла совершенно новый класс потребителей, особенно молодых покупателей, у которых не было кредитных карт или сбережений. Сейчас наступает время оплаты счетов. Все большее число покупателей не могут оплатить свою одежду и косметику на фоне стремительного роста инфляции и замедления экономического роста. Инвесторы опасаются волны потребительских дефолтов по этим кредитам, особенно если экономика скатится в рецессию.

В мае The Wall Street Journal сообщила, что Klarna ищет финансирование в размере 1 миллиарда долларов при оценке в 30 миллиардов долларов, что на треть меньше, чем в июне 2021 года. Акции Affirm упали примерно на 85 процентов по сравнению с ноябрьским пиком.

Регулирующие органы проявляют беспокойство. Ритейлеры, скорее всего, не пострадают от финансовых последствий — это компании BNPL, которые находятся на крючке из-за просроченных кредитов. Но они могут столкнуться с падением продаж, если их клиенты станут опасаться пользоваться этими услугами или будут отрезаны от них из-за ужесточения требований кредиторов. Бренды также рискуют подорвать свою репутацию, особенно если потребители начинают чувствовать, что их ввели в заблуждение относительно последствий кредитов, которые они импульсивно взяли непосредственно перед покупкой.

Несмотря на недавние проблемы, эта категория, похоже, продолжит расти: ранее на этой неделе Apple объявила о запуске сервиса BNPL. Эксперты считают, что при ответственном подходе система «покупай сейчас, плати позже» может принести пользу кредиторам, розничным торговцам и потребителям. Но в этой развивающейся отрасли необходимы изменения: компании BNPL могут изменить свои планы рассрочки платежей, чтобы молодые потребители с низкими доходами могли получать кредиты и лучше отбирать тех, кто с наибольшей вероятностью не сможет выплатить свои кредиты.

Розничные продавцы могут сделать больше, чем просто добавить кнопку в Klarna или подтвердить выбор кредитной или дебетовой карты на странице оформления заказа, они могут рассказать потребителям о том, как работают платежи в рассрочку, и быть такими же прозрачными в отношении условий этих кредитов, как и в отношении доставки. “Угроза заключается в том, что платформы ”покупай сейчас, плати позже» могут скрывать задолженность, оставляя потребителей неподготовленными отвечать за свои финансовые действия», - сказала Кассандра Наполи, старший стратег insight в агентстве прогнозирования тенденций WGSN. “Бренды несут ответственность за то, чтобы поступать правильно в отношении пользователей и потребительниц, особенно по мере расширения услуг ”покупай сейчас, плати позже»».

Общее число потребителей, которые не выполнили свои обязательства по кредитам «Купи сейчас, заплати позже», по-прежнему относительно невелико, по состоянию на конец марта, 3,7 процента кредитов были погашены с просрочкой на 30 и более дней.

Но эта доля выросла с 1,8 процента в июне 2021 года. Она может расти и дальше. Исследование Credit Karma, проведенное в 2021 году, показало, что из тех, кто пользовался краткосрочным финансированием, 34% не выполнили один или несколько платежей, в то время как 30% клиентов поколения Z пропустили два платежа.

Еще одной проблемой являются растущие процентные ставки: они увеличивают стоимость заимствований для самих кредиторов, что делает дешевые кредиты более дорогими для этих фирм, предлагающих их покупателям. Бюро финансовой защиты потребителей, регулирующее агентство США, в декабре начало расследование в отношении кредитных систем «Покупай сейчас» и «плати позже», сославшись, среди прочего, на накопление задолженности и сбор данных.

Европейский союз, тем временем, начал процесс ужесточения своего надзора почти год назад, предложив компаниям, работающим по принципу “покупай сейчас, плати позже”, работать с потребителями более прозрачно. Ранее в этом году финансовый регулятор Великобритании обязал компании, занимающиеся потребительским кредитованием, быть более прозрачными в отношении своих условий и предпринять другие шаги.

Некоторые крупные компании, занимающиеся предоставлением кредитов, усложняют получение кредитов покупателями, подверженными высокому риску. Компания Klarna, поддерживаемая SoftBank, в этом месяце начала делиться данными об истории платежей своих 16 миллионов британских клиентов с кредитными агентствами, что означает, что их кредиты начнут появляться в кредитных отчетах.

Это устраняет основную жалобу критиков рассрочки платежей: кредиторы на самом деле не знают, есть ли у заемщиков возможность вернуть их. Согласно рейтинговому агентству Fitch Ratings, отсутствие отчетности облегчает потребителям возможность стравливать компании BNPL друг с другом, занимая и не выплачивая кредиты у нескольких кредиторов, при этом создавая впечатление, что у них безупречная кредитная история.

По словам Виджая Вишванатана, заместителя декана факультета интегрированных маркетинговых коммуникаций Школы журналистики Медилла Северо-Западного университета, связь BNPL с кредитными агентствами может позволить более широкой группе потребителей создавать кредитные истории, которые необходимы для получения доступа ко многим преимуществам финансовой системы. “Клиенты, которые регулярно совершают платежи по принципу ”купи сейчас, оплати позже», должны иметь возможность получить кредит, даже если это не делается с помощью кредитной карты», - сказал Вишванатан. “Агентства кредитного рейтинга должны работать с кредиторами по принципу ”покупай сейчас, плати позже» и собирать эти данные, чтобы помочь сегментам, недостаточно обслуживаемым известными банками и компаниями, выпускающими кредитные карты, повысить кредитоспособность».

Розничные продавцы в основном предоставили компаниям BNPL возможность информировать потребителей о том, как работают их кредиты.

Для них тарифные планы помогают покупателям покупать то, что они хотят, и тогда, когда они хотят, розничные партнеры Affirm отмечают, что при использовании их сервиса размер корзины увеличивается в среднем на 85%, говорит коммерческий директор платформы Сильвия Мартинчевич.

Но возлагать на сектор BNPL ответственность за информирование потребителей о кредитах — или нет — это ошибка, считает Наполи, стратег WGSN. “Угроза заключается в том, что платформы ”покупай сейчас, плати позже» могут скрывать задолженность, оставляя потребителей неподготовленными отвечать за свои финансовые действия», - сказала она. “Бренды несут ответственность за то, чтобы поступать правильно в отношении пользователей и потребительниц”.

Napoli предлагает ритейлерам внедрять инструменты финансовой грамотности, чтобы помочь молодым покупателям ориентироваться на платформах BNPL и контролировать свои расходы, с помощью фирменных образовательных материалов и советов по составлению бюджета, которыми они могут поделиться со своими влиятельными партнерами. В Afterpay, австралийской компании BNPL, клиенты могут настроить бюджетные трекеры, которые помогут определить сроки оплаты и настроить напоминания перед запланированными платежами.

Ник Мольнар, соучредитель и исполнительный директор, сказал, что компания “сама по себе стала полезным инструментом составления бюджета”. Мартинчевич из Affirms сказал, что технология андеррайтинга компании позволяет клиентам “выплачивать только те суммы, которые, по нашему мнению, они могут себе позволить”.

Вишванатан сказал, что основная проблема заключается в том, что многие покупатели не рассматривают финансирование BNPL как долг. “С точки зрения финансового менеджмента, - сказал Вишванатан, - мы должны осознавать, как осуществление небольших платежей в течение определенного периода времени может повлиять на другие цели и события в долгосрочной перспективе”.

Более того, обучение может быть затруднено, когда бренды рассматривают BNPL в первую очередь как способ побудить потребителей тратить больше.

Широкий спектр тарифных планов, каждый со своим графиком платежей и процентными ставками, также может сбивать с толку. Кредиторы BNPL обычно не взимают проценты за небольшие платежи, осуществляемые в течение нескольких недель, но в годовом исчислении ставки могут достигать 30% для крупных платежей, финансируемых в течение нескольких месяцев (по данным Федеральной резервной системы США, средняя годовая ставка по кредитной карте составляет около 16%). “Если бренды будут этично использовать принцип ”покупай сейчас, плати позже», чтобы делать то, для чего они предназначены, они смогут обеспечить долгосрочный устойчивый рост», - добавил Вишванатан. “Если их использовать неэтично, они превращаются в ростовщиков и оказывают огромную медвежью услугу своим клиентам, их сообществам и экономике”.