Лучшее от BoF 2024: пересмотр концепции, ориентированной непосредственно на потребителя

После прошлогоднего краха DTC, когда слабеющие, убыточные компании, такие как Parade и Outdoor Voices, были проданы по цене, меньшей, чем их пиковая стоимость, в этом году бренды сосредоточились на поиске правильного баланса между инвестициями в развитие и минимальными затратами.

Несколько компаний стали победителями. Преуспевающие стартапы использовали данные о потребителях для разработки продуктов, которые, как они знают, будут покупать их клиенты, открывали магазины в регионах, где у них уже есть поклонники, и рекламировали контент, на который, как они знают, обратит внимание их аудитория.

Посмотрите на обувную компанию Larroude, которая увеличила продажи и прибыль, представив новые продукты, основанные на материалах или силуэтах, которые уже хорошо продаются. Множество брендов, традиционно ориентированных на оптовую торговлю, таких как Calvin Klein и Levi’s, также приняли эти стратегии, сосредоточившись на своем бизнесе DTC в условиях ослабления влияния универмагов и потрясений в сфере электронной коммерции предметов роскоши.

Сильнейшие бренды использовали опыт как DTC, так и мультибрендовой розничной торговли, чтобы найти своих лучших и наиболее лояльных клиентов. В 2024 году стало ясно, что компании с наиболее перспективным ростом - это те, которые привлекают внимание к своему бренду не только ценой и удобством. Наиболее успешные из них создали сообщество фанатиков с помощью личных мероприятий и привлекательного контента, которые привлекают к ним новых клиентов, таких как бренд спортивной одежды Bandit Running и стартапы по уходу за кожей. Бренды-обманщики, которые в основном привлекают покупателей, которые не могут позволить себе роскошь, но не станут покупать Shein, такие как Italic, также стремятся создать индивидуальность бренда отдельно от своих доступных ценников.

Заглядывая в будущее на 2025 год, можно сказать, что для победителей в этом секторе остается большой загадкой, найдут ли они выходы по тем ценам, которых, по их мнению, они заслуживают. Бренд спортивной одежды Vuori в ноябре удалось оценить почти в 6 миллиардов долларов, но у многих брендов меньше шансов добиться такого же успеха на нынешнем рынке.

Если процентные ставки продолжат снижаться, а новая президентская администрация станет благом для бизнеса, мы можем столкнуться с притоком активности в сфере слияний и поглощений. Что нужно, чтобы выиграть в DTC в 2024 году: Крах DTC за последние два года омрачил положение в отрасли, но новые модные бренды, которые лучше справляются со спросом, предложением и удержанием клиентов, демонстрируют прибыльный рост.

Что бренды класса люкс «Dupe» понимают в отношении покупателей: стартапы, такие как Quince и Italic, которые продают недорогие базовые товары, произведенные на тех же фабриках, что и бренды высокого класса, добиваются значительного роста, привлекая покупателей из среднего класса, которые не хотят прибегать к услугам Shein hair. Everlane по-прежнему хочет быть брендом стоимостью 1 миллиард долларов.

Возможно ли это вообще?: Основатель Майкл Прейсман и его инвесторы вернулись к росту после того, как сокращение затрат и изменения в ассортименте продукции стабилизировали баланс, но не смогли увеличить продажи. Сможет ли стартап по-прежнему стать швейным гигантом, несмотря на несколько потерянных лет, покажет, можно ли обратить вспять проклятие прямого обращения к потребителю. Бренды DTC видят долгосрочный путь к выходу из DTC в 2024 году: Несмотря на то, что турбулентность в мире DTC еще не закончилась для брендов, перспектива улучшения экономики в 2024 году побуждает прибыльные бренды, которые в прошлом году отказались от слияний и поглощений, начать готовиться к выходу. Практический пример | Как бренды могут сочетать DTC и оптовую торговлю: сегодня новые и известные бренды понимают, что они не могут заниматься исключительно DTC или оптовой торговлей.

Важно найти правильный баланс между тем и другим. Для этого бренды оптимизируют работу розничных партнеров, лучше подбирают продукты для различных каналов сбыта и используют индивидуальные преимущества оптовой торговли и DTC для увеличения продаж и прибыли в каждом из них.

Как бренды могут преодолеть спад в сфере электронной коммерции: Потенциал роста онлайн-продаж может оказаться ниже, чем ожидали многие ритейлеры. Физические магазины и социальная коммерция могут восполнить этот пробел. Как спасти бренд DTC, не разрушив его душу: Прошедший год ознаменовался целым потоком предложений по спасению в последнюю минуту для некогда успешных стартапов. Покупатели ранее проблемных брендов размышляют о том, как улучшить свою деятельность и сохранить то, что в первую очередь делало их особенными.

Почему бренды DTC не поддаются влиянию дешевой рекламы в социальных сетях: Стоимость рекламы на Meta, которая когда—то была основным каналом маркетинга цифровых брендов, наконец-то снизилась. Но стартапы продолжат снижать свою зависимость от социальных сетей, в том числе будут больше инвестировать в офлайн-рекламу и таргетинг на клиентов в Google, где вероятность покупки выше.

Как развивающиеся бренды могут развивать бизнес DTC: В Лондоне, где независимые лейблы сильно пострадали от краха ключевых биржевых рынков, такие бренды, как Clio Peppiatt, Marfa Stance и Completedworks, развили бизнес, ориентированный непосредственно на потребителя, у которого могут поучиться коллеги.

Почему некоторые модные бренды используют электронную коммерцию «сделай сам»: В условиях растущей конкуренции за привлечение и удержание клиентов онлайн стартапы, работающие в цифровой сфере, решают, как найти баланс между разработкой собственных функций электронной коммерции собственными силами и партнерством с внешними поставщиками программного обеспечения.