Л. Каттертон: Поиск ценности на сложном рынке

Нихил Тукрал и Л. Каттертон внимательно следят за тем, как потребители тратят свои деньги. Крупный фонд прямых инвестиций, ориентированный на потребителя, который тесно связан с LVMH и в котором Тукрал выступает в качестве управляющего партнера, регулярно отслеживает около 100 000 онлайн-покупателей, а также такие данные, как узнаваемость бренда и показатели лояльности, чтобы определить, насколько хорошо его портфельные компании и их конкуренты находят отклик у покупателей. Эта информация помогает L Catterton понять, будут ли клиенты продолжать возвращаться к бренду, несмотря на любые экономические взлеты и падения и колебания на рынке.

Фирма стремится к долгосрочной прибыли. Среди модных брендов в обширной линейке L Catterton, которая включает в себя как гостиничный бизнес, так и товары в потребительской упаковке, есть Birkenstock, которая стала публичной в 2023 году, и такие быстрорастущие бренды, как Ganni.

Для Тукрала ценность - это не только бренды с высокими показателями роста, но и четкая идентичность и ценовая политика, которые могут повысить маржу и прибыльность. Эти качества будут играть важную роль в отделении ведущих компаний от отстающих в 2025 году, возможно, особенно в сфере роскоши, где замедление темпов роста оказывает давление на сектор. В то же время конкуренция за пределами сегмента роскоши только усиливается, поскольку в таких категориях, как спортивная одежда, растет число брендов-претендентов, что оказывает давление на конкурентов. Поскольку центральные банки в очередной раз снижают процентные ставки, у инвесторов появятся новые возможности — если они будут знать, где искать.

BoF: За последние несколько лет мы стали свидетелями изменений в том, что инвесторы считают приоритетным в компаниях. Например, прибыльность стала более важной. Что брендам нужно будет доказать инвесторам в 2025 году, чтобы заручиться их поддержкой?

Нихил Тукрал: Я расскажу вам о нашей точке зрения: прежде всего, дело не в том, что вам нужно быть прибыльным, а в том, что у вас должна быть очень четкая формула получения прибыли в бизнесе. Мы рассматриваем это с точки зрения валовой прибыли.

Вы должны быть в состоянии понять, «почему бизнес получает такую валовую прибыль и может ли он продолжать это делать?» Другими словами, обладает ли бренд ценовой властью, и если да, то почему и как. Наоборот, нужно быть настороже. Какая часть продукции бренда продается со скидкой? Через какие торговые точки вы ее продаете? Как инвестор, мы смотрим не только на прибыльность и EBITDA. Мы смотрим на популярность этого бренда. BoF: Что характеризует успешные модные компании?

НТ: «Мода» - это многозначный термин, потому что он может подразумевать определенную степень следования тенденциям, а назвать их трендами бывает очень сложно.

Что особенно важно в сфере моды, так это четкое понимание своего потребителя, на кого вы ориентируетесь и почему вы ориентируетесь именно на него, какое место вы занимаете в его мире и что [вы] предлагаете ему. Во-вторых, способность определять свою ДНК и быть верным ей.

В сфере моды есть великие бренды, которые создают красивый продукт, но этот продукт не обязательно вписывается в ДНК бренда, поэтому потребителям трудно определить, как это согласуется с тем, что вы предлагаете. BoF: Роскошь была главным фактором, создающим ценность для моды, но в этом году она снизилась.

Как вы считаете, это связано исключительно с макроэкономическими факторами, или взгляды потребителей на роскошь меняются?

НТ: В зависимости от того, в какой группе, может быть произведена индексация расходов, которая в большей степени направлена на приобретение впечатлений, а не на продукт.

В других случаях динамика отличается. Китай переживает свой первый период [роста] и снижения спроса. В то время как это происходит, китайский потребитель поступает точно так же, как и любой другой потребитель, — он думает о своем балансе и откладывает все, что может. В конечном счете, роскошь занимает фундаментальное место в жизни. На протяжении тысячелетий люди размышляли о своем месте в обществе, основываясь на том, как качественные продукты обеспечивают это место. Мы считаем, что основная потребность не исчезает. BoF: В сфере спортивной одежды мы наблюдаем рост популярности брендов-претендентов, успешно преодолевающих господство конкурентов. Это уникально для спортивной одежды или вы наблюдаете, как это происходит в других категориях?

НТ: Вы видите, что это происходит и в других категориях. На мой взгляд, это хорошо зарекомендовало себя в спортивной одежде, потому что она пользуется большим спросом, и категория растет, так что нет ничего необычного в том, что, когда у вас такое происходит и у вас есть несколько сосредоточенных игроков, у вас появляются новые предложения, потому что сок стоит того, чтобы его выжать.

Это рыночная возможность. В других категориях, где вы этого не видели, это происходит скорее потому, что люди справедливо спрашивают: «Стоит ли прилагать усилия? Достаточно ли попутного ветра в этих подкатегориях?» Если бы мы посмотрели на другие сферы, как роскошные, так и не очень, в том числе на сферу красоты и личной гигиены, вы бы увидели похожие тенденции.

На протяжении тысячелетий люди размышляли о своем месте в обществе, основываясь на том, что делают продукты с высоким качеством, чтобы соответствовать этому. Мы считаем, что основная потребность не исчезает. BoF: Есть ли у вас представление о том, что позволяет брендам-претендентам конкурировать с ведущими брендами?

НТ: Сегодня группы потребителей потребляют медиа из таких разрозненных источников, что возникают целые группы, и мы живем в мире, где технологии позволяют брендам находить и активизировать эти группы экономически эффективным способом, в частности, в цифровом формате.

Таким образом, вы можете создать бренд с минимальными затратами, он становится популярным, потому что у вас есть поддержка со стороны существующих клиентов, и вы можете расширить бренд до уровня, недоступного для этих групп, так, как вы не могли раньше.

То, что On сделала с Nike в этой области, является хорошим примером. О нем по-прежнему мало знают, но он пользуется большой популярностью у определенной группы потребителей [демографической группы]. BoF: Учитывая, что банки сейчас снижают процентные ставки, как, по вашему мнению, это изменит стратегии инвесторов?

НТ: Любое изменение процентных ставок может привести к неправильной оценке риска. Иногда повышение ставок может создать благоприятные возможности, поскольку предприятия, которые в остальном являются надежными, в конечном итоге получают заниженную стоимость по сравнению с их долгосрочным потенциалом.

Верно и обратное. По мере снижения ставок самый большой риск, который мы видим, - это тенденция рисовать все одной и той же кистью. Отделять то, что действительно уникально и отличается от того, что в остальном является растущей тенденцией и категорией, - вот где нужна наука. Мы бы посмотрели на ситуацию с процентными ставками и сказали, что, в целом, это будет благоприятно для инвестиций.

Важно помнить, что вы должны уметь отделять зерна от плевел. BoF: Как вы думаете, мы когда-нибудь вернемся к тем временам оценки, которые мы видели, скажем, у Allbirds, или эти дни прошли?

НТ: Я думаю, что природа того, что повлияло на оценку, иная.

Вы говорили о когорте компаний, многие из которых стали публичными благодаря росту, но не бизнес-модели или формуле получения прибыли, которые были устойчивыми. Те времена прошли. Я думаю, что все сводится к следующему: «Хорошо, в чем суть вашего бизнеса? Какая у вас прибыльность? И можем ли мы верить, что прибыльность будет устойчивой?» Я думаю, именно в этом мы видим рост стоимости. BoF: Учитывая текущую рыночную конъюнктуру и количество просроченных сделок, как, по вашему мнению, будут реализовываться стратегии выхода в следующем году?

НТ: Это динамично.

С положительной стороны, сейчас существует гораздо более рациональный набор ожиданий между покупателями и продавцами, чем три-четыре года назад. Если вы продавец, значит, вы подверглись некоторому экзистенциальному риску, включая пандемию, и, возможно, мир, который у вас был, и ваши оценки никогда не вернутся. Вы скорее склонны сказать: «Мы должны снижать риски, когда это возможно, по разумной цене. ’Это позволяет вам осуществлять сделки между покупателем и продавцом. Мы также наблюдаем рост стратегической активности. Интерес к правильным брендам всегда будеНТ: Это динамично. С положительной стороны, сейчас существует гораздо более рациональный набор ожиданий между покупателями и продавцами, чем три-четыре года назад. Если вы продавец, значит, вы подверглись некоторому экзистенциальному риску, включая пандемию, и, возможно, мир, который у вас был, и ваши оценки никогда не вернутся. Вы скорее склонны сказать: «Мы должны снижать риски, когда это возможно, по разумной цене. ’Это позволяет вам осуществлять сделки между покупателем и продавцом. Мы также наблюдаем рост стратегической активности. Интерес к правильным брендам всегда будет. Со временем вы увидите, что финансовые спонсоры вернутся и в эту категорию. Необходимо увеличить количество категорий «здоровье», повысить предсказуемый спрос и привлечь больше участников рынка. Но это вернется. Все группы потребителей, как пожилые, так и молодые, все больше ценят опыт, а не традиционное накопление активов. BoF: Когда вы смотрите на 2025 год, какие важные аспекты потребительского поведения влияют на инвестиционную стратегию фирмы?

НТ: Вы должны знать, о каком сегменте, в каком ценовом диапазоне вы говорите, потому что они ведут себя совершенно по-разному.

Мы, как правило, ориентируемся на 30-40% домохозяйств с самым высоким НТ: Вы должны знать, о каком сегменте, в каком ценовом диапазоне вы говорите, потому что они ведут себя совершенно по-разному. Мы, как правило, ориентируемся на 30-40% домохозяйств с самым высоким доходом в США. Име.