Как выйти на оптовую торговлю

“Большое вам спасибо! Мне понравились ваши работы… только что купила несколько вещей в магазине Ssense в Монреале”, - написала американская певица и автор песен Giveon Букки Оджо, основателю лондонской сети Seventh Stores, в своем Instagram две недели назад.

Для Оджо это стало подтверждением ее решения заключить свою первую оптовую сделку с канадским ритейлером, которая началась в октябре. Когда в 2019 году она открыла седьмые магазины, “оптовая торговля была в самом центре моего внимания», - сказала Оджо.

Вместо этого она сосредоточилась на создании онлайн-сообщества вокруг своих минималистичных толстовок пастельных тонов, курток-бомберов и армейских брюк с помощью привлекательных аккаунтов в TikTok и Instagram, а также оффлайн-всплывающих окон и встреч только по приглашению. “Оптовая торговля - это.. прекрасная возможность познакомиться с новыми мировыми рынками и разнообразными профилями клиентов”, - сказал Оджо. Несмотря на проблемы, с которыми сталкиваются мультибрендовые ритейлеры в последнее десятилетие, оптовая торговля по-прежнему остается целью для многих развивающихся брендов, как только они достигают определенного размера.

Розничные продавцы могут разместить этикетку перед новыми покупателями и помочь в сложной работе по маркетингу и логистике. Репутация нового бренда может повыситься, если покупатели увидят его творения, выставленные рядом с известными брендами. Но сначала молодые дизайнеры должны привлечь внимание розничных продавцов. Такая возможность есть: розничные продавцы постоянно ищут новые бренды для обновления своего ассортимента. Они также все больше рассчитывают на то, что новые бренды заполнят пространство, освобожденное более крупными брендами, такими как Gucci, Prada и Nike, которые увеличивают продажи по своим каналам. Но покупатели также завалены предложениями. Наличие связей в отрасли и хорошее представление о целевом клиенте розничной сети по-прежнему имеют большое значение. Небольшим брендам также необходимо доказать, что у них есть денежные потоки и производственные мощности для выполнения заказов магазина.

И самое главное, у них должен быть дизайн, который понравится покупателям в сочетании с десятками других брендов в универмаге или на сайте электронной коммерции. “В конечном счете, все сводится к реальному продукту и качеству”, - говорит Тиффани Хсу, вице-президент Mytheresa по закупкам женской одежды. “Рынок очень насыщен, и вам нужно предложить что-то отличное от того, что уже есть”.

Хэштег “#seventhstores” набрал более 800 000 просмотров на TikTok, а мешковатая минималистская одежда бренда регулярно появляется в видеороликах, посвященных уличному стилю. Это означало, что у запуска Ssense была своя аудитория. “На прошлой неделе я была в Монреале и договорилась о примерке [во флагманском магазине Ssense].

Я купила серые спортивные брюки v2. Собираюсь подобрать толстовку в тон, чтобы дополнить комплект”, - прокомментировала покупательница бренда в Instagram ранее в этом месяце. Распространение рекламы в социальных сетях может стать самым прямым способом привлечь внимание розничного продавца. По словам Боссе Мир, директора отдела мужской и женской одежды Selfridges, рекламные посты могут дать покупателям представление о ценностях бренда, аудитории и потребительской демографии. “Это самый быстрый способ познакомиться с брендом и получить представление о том, что он собой представляет”, - сказал Мир.

TikTok и Instagram также могут привлекать поклонников знаменитостей, что является еще одним быстрым способом наладить оптовое партнерство. “Привлечение знаменитостей имеет неоценимое значение для развивающихся брендов, а хорошая пресса - это действительно ключ к успеху”, - сказал специалист по розничной торговле Гарри Фишер, который через свое агентство Htown запустил оптовый бизнес таких брендов, как Nensi Dojaka, Maximilian и Mowalola. Оптовый бизнес британского бренда мужской одежды Represent стремительно развивался благодаря поддержке знаменитостей - Джастина Бибера, Дуа Липа и других.

Начиная с Selfridges в 2015 году, бренд представлен более чем в 150 магазинах по всему миру, включая End Clothing и Harvey Nichols. Бренд женской одежды Di Petsa завоевал репутацию в Интернете благодаря отношениям со стилистами, что привело к появлению знаменитостей и статей в журналах. (Его платье “Wetlook” стало хитом среди модных редакторов и таких звезд, как Doja Cat, Кайли Дженнер и FKA Twigs).

По словам основательницы бренда Димитры Петса, внимание, в свою очередь, привлек роскошный бутик LN-CC в Лондоне, который представил коллекцию Весна-лето 2021. Воспользовавшись этим, Petsa заключила дополнительные сделки с другими бутиками, такими как Annie’s Ibiza, а также с более крупными клиентами, такими как Selfridges и Ssense.

Привлечь внимание ритейлера можно и в офлайне. Каспар Коппетти, соучредитель швейцарского бренда спортивной обуви On, лично обратился к сотням магазинов, чтобы пригласить покупателей на импровизированные “ланч-пробежки” и убедить их покупать кроссовки бренда на месте.

Вся звездная мощь мира не поможет развивающемуся бренду, если он поздно поставляет свои товары или не может массово создавать образы, которые привлекли бы внимание на подиуме или в Instagram. “Вам нужно действительно реалистично подходить к тому, что вы можете сделать, и не перегружать свой бизнес или денежные потоки, особенно в течение вашего первого сезона”, - сказал Петса. Небольшим брендам следует задуматься о том, достаточно ли у них денег для выполнения своих первоначальных оптовых заказов, поскольку розничные продавцы не всегда предлагают авансовый платеж для начала производства, тем более что обычно приходится ждать от 30 до 60 дней с момента поставки, прежде чем получить первый платеж от розничного продавца, добавила она.

С другой стороны, слаженная работа с одним розничным продавцом — поставка нужных товаров в нужное время и по нужной цене — может повысить репутацию бренда в глазах других. “Эффект снежного кома очень заметен, когда модный бренд хорошо продается и поставляется в срок”, - сказал Джордж Хитон, соучредитель Represent. “Слухи быстро распространяются по отрасли».

Покупатели говорят, что при официальной продаже в магазинах важны и мелочи. По словам Фишера, который также продает бренды в своем мультибрендовом бутике Htown Store в Восточном Лондоне, рекламные ролики, которые легко просматривать, содержат ссылки на материалы из крупных изданий и предоставляют исчерпывающую информацию о бренде, с большей вероятностью будут успешными. “Лучший способ произвести впечатление на магазин, помимо новаторского дизайна, - это организовать свой бизнес”, - говорит Фишер. “Правило номер один: покупатели не скачивают файлы, особенно большие.

Материалы в электронном письме должны быть доступны для просмотра, максимальный объем вложений не должен превышать 18 МБ”.

Сроки также имеют значение. Начинающим брендам следует рассмотреть возможность продажи в период, когда мужчины совершают покупки, когда у покупателей больше бюджета, советует Фишер, поскольку большинство крупных оптовых компаний с меньшей вероятностью будут делать ставку на новые бренды в период, когда женщины более загружены покупками.

Наконец, дизайнеры должны быть готовы к неизбежному вопросу, который задают все покупатели новым брендам: “Как ваш бренд сочетается с нашим магазином?” “Очень важно подумать об этом и узнать больше о магазинах, с которыми вы общаетесь”, - сказал Фишер. “Это также поможет бренду понять своих клиентов и целевую аудиторию”.