Как специалисты Beauty Barrage стимулируют продажи в магазинах

Уровень увольнений в секторах розничной торговли и гостиничного бизнеса в Соединенных Штатах один из самых высоких. По данным исследования McKinsey, проведенного в 2022 году, этот показатель превышает средний показатель по США более чем на 70 процентов. Проблема удержания персонала и сохраняющаяся нехватка рабочей силы в розничной торговле во всем мире обусловлены отсутствием гибкости и ограниченными возможностями карьерного роста по сравнению с теми, которые все чаще предлагаются корпоративному персоналу.

Следовательно, розничные продавцы и бренды сталкиваются с растущим давлением в поиске инновационных решений для поддержки и удержания своих сотрудников на переднем крае. Beauty Barrage предоставляет опытных представителей брендов для работы в таких компаниях, как Sephora, Ulta и Nordstrom, для обучения сотрудников отдела продаж и управления розничной торговлей — это сторонняя услуга для брендов в сфере розничной торговли, охватывающая категории от независимых до клинических, устоявшихся или развивающихся.

Цель компании - помочь косметическим брендам сосредоточиться на росте и получении прибыли. В сети Beauty Barrage работают более 300 специалистов в области красоты, которые работают в более чем 3000 офисах в США и Канаде. Компания была сертифицирована как признанное на национальном уровне предприятие для бизнеса меньшинств, создающее рабочие места по всей стране, и вошла в десятку самых быстрорастущих компаний Америки по версии Inc. 5000. Теперь BoF беседует с основательницей и генеральным директором Соней Саммерс, чтобы узнать ее мнение о современном ритейле в сфере красоты, о роли образования в стратегиях удержания потребителей и сотрудников и о том, как решения «под ключ», основанные на данных, могут способствовать росту продаж.

Чтобы справиться с проблемами, связанными с возвращением сотрудников розничной торговли в магазин, компании внезапно стали предлагать астрономические цены людям, которые могут просто зайти в магазин на несколько часов, но это неприемлемо для сотрудников, занятых полный рабочий день. Большинство наших сотрудников работают полный рабочий день, и им платят очень хорошую зарплату, но они также ходят в магазины и налаживают отношения.

Речь идет о том, чтобы рассказать о том, как весело может быть работать в магазине, и обо всех преимуществах, которые могут получить представители бренда, работая с нами. Я всегда был на стороне корпорации, и мне кажется, что внутри компании не очень-то уважают людей на местах.

Но если вы попытаетесь попросить сотрудника корпорации пойти в магазин и продать товар на сумму 3000 долларов на мероприятии, ему будет трудно это сделать. Этот специалист обладает большим опытом и понимает, как наладить связи, как заставить людей чувствовать себя превосходно, потому что именно в этом заключается суть индустрии красоты — в решении проблем клиентов.

Сегодня потребители ищут связи, человеческого взаимодействия. Таким образом, вы хотите создать для них условия, при которых они смогут погрузиться в суть бренда, повеселиться и привести друзей. Мероприятий сейчас много, и в результате мы увеличили штат сотрудников только для проведения мероприятий. Потребители не обязательно верят всему, что видят, они задают вопросы, например: “Что такое чистая красота? Что это значит?” Они также очень образованны — или, по крайней мере, считают, что они хорошо образованы.

В результате важно иметь в магазине надлежащего представителя, который будет отвечать на вопросы и проблемы потребителей, направлять и просвещать их. Важно иметь в магазине надлежащего представителя, который будет отвечать на вопросы и проблемы потребителей, направлять и просвещать их.

Например, если влиятельный человек дает отрицательный отзыв о консилере, потребитель, возможно, уже проигнорировал его. Но влиятельный человек, возможно, не знал, как правильно его использовать, поэтому для нашего представителя бренда это отличная возможность показать потребителю, как лучше всего использовать продукт.

Нам не нужно навязывать свои идеи, потому что мы заслуживающие доверия эксперты, которые понимают, как донести ключевую информацию. У нас строгий процесс обучения, поэтому не имеет значения, есть ли у наших сотрудников многолетний опыт работы в розничной торговле или сертификат косметолога — у нас есть свои стандарты.

Поэтому, принимая на работу новых сотрудников, мы знакомим их с наукой о коже и с тем, как средства по уходу за кожей подходят для разных людей. То же самое мы делаем с волосами, парфюмерией, косметикой — мы изучаем структуру волос, применяя косметику.

Мы даем важные базовые знания. Затем мы проводим обучение для всех брендов, которые они представляют. Представители бренда получают полное представление о продуктах, их функциях, ингредиентах и научных разработках, которые за ними стоят, если проводятся какие-либо клинические исследования. Затем мы рассказываем об истории основателя и о том, почему бренд появился.

Это тщательное и углубленное обучение, которое мы разделяем на небольшие части, чтобы каждый раз, когда они попадают в магазины, они могли поделиться чем-то новым. Мы разработали собственное приложение, которое помогает нам управлять каждым бизнесом. С помощью нашего фирменного приложения бренды могут получать доступ ко всем необходимым им данным и информации в любое удобное для них время — оно адаптировано к их потребностям. Например, они могут загружать все, начиная от отзывов представителей бренда и заканчивая инвентаризацией и даже отчетами о продажах.

Мы также добавляем новые функциональные возможности в соответствии с их запросами. Как правило, после проведения мероприятий эффективность бренда возрастает до 80% — это то, что мы тщательно отслеживаем. Мы всегда изучаем данные, смотрим на показатели продаж и убеждаемся, что то, что мы делаем, действительно работает. Например, партнер по бренду может сказать нам, что его производительность составляет менее 50 процентов, а ему нужно увеличить ее на 80 процентов. В этом случае мы бы разработали стратегию, включающую мероприятия. Как правило, после того, как мы проводим мероприятия, эффективность бренда возрастает до 80 процентов — это то, что мы тщательно измеряем. У нас есть бренд—партнер, для которого мы ежегодно проводим четыре мероприятия - крупные мероприятия во время праздников и Хэллоуина. Каждый год мы ставим перед собой задачу превзойти прошлогодние показатели. Например, в прошлом году на одном из мероприятий мы увеличили прибыль на 76%, а в этом году смогли обеспечить 90%. Как компания, мы стремимся обеспечить высокую рентабельность инвестиций для наших партнеров по бренду. После каждой смены, как только у них заканчивается рабочий день, наши сотрудники должны заполнить анкету в нашем фирменном приложении. Они отвечают на ряд вопросов, которые подбираются индивидуально в зависимости от того, что хочет знать бренд, с которым они работают.

Мы задаем им несколько вопросов, например: достигли ли вы своей цели? Как выглядит ассортимент?

Результаты опроса собираются, и бренд может продолжить работу через клиентский портал, чтобы клиенты могли получить всю эту информацию. Сюда также входит обратная связь от представителя бренда или если кто-то задал определенный вопрос, о котором они даже не знают, поэтому мы можем интегрировать это в наш тренинг.

Затем раз в две недели мы проводим телефонные переговоры с брендами, в ходе которых рассказываем обо всех выигрышах и возможностях. Нас вдохновляет и радует рост числа наших партнеров по бренду, а также то, что мы вносим значительный вклад в продвижение этих брендов в магазинах, и ритейлеры любят нас. Именно они отсылают нас к своим брендам. Услуги Beauty Barrage включают в себя: поддержку розничной торговли в национальном или региональном масштабе, создание руководств по продажам, квалифицированное обучение торгового персонала и стратегии продаж на местах, обучение продуктам на местах, специалистов по организации мероприятий в магазинах, и поддержку в управлении запасами, проверяя уровень запасов у каждой двери.

Beauty Barrage также руководит всеми представителями бренда, обучая их, планируя и поддерживая отношения с розничными продавцами в магазинах. Мы хотим продолжать расти, мы очень гордимся тем влиянием, которое мы оказали на отрасль — в 2020 году мы были включены в список 5000 самых быстрорастущих компаний Америки по версии Inc. 5000, а затем, год спустя, в список 500 компаний Inc., и 2023 год станет для нас самым успешным годом.