Как меняется Отношение Моды к «Покупай сейчас, Плати Позже»

Когда модельеры приходят в галерею Revolve во время Недели моды в Нью-Йорке, онлайн-ритейлер ожидает, что яркие показы таких брендов, как Aya Muse, Kim Shui и Michael Costello, вдохновят их на покупку товаров на сотни тысяч долларов. Для Revolve не менее важно то, чего они не видят. Эта установка стала еще и дебютом нового процесса оформления заказа, продукта, созданного поставщиком технологических услуг Bolt, в котором QR-коды на бирках одежды направляют покупателей на веб-сайт розничной сети, где они совершают покупки одним щелчком мыши.

Мы надеемся, что покупателям будет проще ориентироваться в этом процессе, что повысит вероятность совершения покупки. И, что особенно важно, они будут обходить стороной переполненные страницы оформления заказов с соблазнительными логотипами услуг “покупай сейчас, плати позже”, которые становятся все более распространенными на сайтах розничной торговли.

За последние три года услуги по оплате в рассрочку получили повсеместное распространение на страницах магазинов модной одежды. «Покупай сейчас» и «плати позже» привлекли новых клиентов, которые тратили больше, зная, что могут распределять платежи на недели или месяцы.

Однако некоторые ритейлеры передумали по поводу таких отношений. Котировки Klarna, Affirm и Afterpay резко упали из-за новых правил и роста стоимости заимствований. Эти опасения усилились, поскольку финтех-компании стремились сами стать брендами для потребителей. Крупнейшая из них активно рекламируется (Afterpay является ведущим спонсором Недели моды в Нью-Йорке, а также Недели моды в Лондоне под эгидой своей британской дочерней компании Clearpay).

В сфере моды компании нервничают из—за того, что позволяют еще одному посреднику распоряжаться данными об их клиентах и транзакциях - аналогичные опасения не позволяют многим брендам заходить на Amazon и другие сайты электронной коммерции. “Возможно, мы не захотели бы сотрудничать с Bolt, если бы они не были так гибки с нами в плане предоставления доступа к данным, которые, по нашему мнению, нам были необходимы, и владения данными, которые, по нашему мнению, нам были необходимы”, - сказал исполнительный директор Revolve и соавтороснователь Майк Караниколас. Компромисс Розничные торговцы всегда полагались на сторонние компании для выполнения сложных функций бэк-офиса, таких как логистика.

Но с развитием электронной коммерции сервисные компании стали активнее участвовать в работе с клиентами, и последним примером является BNPL. Преимущества очевидны, затраты иногда становятся понятны только позже, говорит Хемал Нагаршет, партнер практики финансовых услуг в бизнес-консалтинговой компании Kearney. “Партнерство с BNPL может предоставить вам доступ к таким возможностям, как технологии и бесперебойное оформление заказов, что очень важно”, — сказал Нагаршет. “Вопрос, который у некоторых ритейлеров не было возможности обсудить .. заключается в том, как относиться к этим отношениям и какими данными следует делиться, а какими - нет”.

Например, когда потребитель решает оформить заказ с помощью Afterpay, он попадает на веб-сайт компании BNPL для завершения транзакции. В этом случае Afterpay, или Klarna, или Affirm, или большинство других компаний, осуществляющих рассрочку платежей, могут получить ценную информацию о том, кто является этим клиентом, а также более обширные данные о покупательских привычках.

Они могут использовать эти данные для развития собственных отношений с потребителями — у Klarna даже есть “супер приложение”, с помощью которого клиенты могут просматривать веб-сайты розничных продавцов и совершать покупки, не покидая экосистему финтех-компании. “Существует идея, что розничная торговля находится в центре всего, что делает потребитель”, - говорит Дебора Вайнсвиг, основатель и исполнительный директор Coresight Research. “Я думаю, что в некотором смысле многие потребители чувствуют себя намного лучше по этому поводу, в отличие от поставщиков решений, у которых есть все [их] данные”.

От простого к незаметному Эксперты говорят, что многие модные компании сейчас хотят от сторонних поставщиков решений без проблем, которые они обещают, оставаясь при этом незаметными. “Будущее за тем, чтобы продолжать снижать трения, делать все по-настоящему быстрым и прозрачным”, - сказал Кеваль Десаи, бывший исполнительный директор Google и основатель SHAKTI, венчурной компании, занимающейся технологиями на ранней стадии развития. “Чем больше транзакций вы совершаете, тем больше денег зарабатываете .. Вместо этого финтех-компании занимаются всевозможными видами гимнастики”.

В своей галерее NFYW Revolve также станет первой, кто использует новейший продукт Bolt - ссылки для оформления заказа, которые позволяют покупателям одним щелчком мыши оформить заказ, где бы они ни обнаружили товар, будь то онлайн (например, в электронном письме или в блоге бренда) или офлайн (например, на выставке NYFW). всплывающее окно, торговая выставка или в магазине. ) По словам Маджу Курувиллы (Maju Kuruvilla), главного исполнительного директора Bolt, Revolve по-прежнему предлагает варианты оплаты BNPL на своем веб-сайте, а Bolt выступает в качестве “слоя поверх всех различных способов оплаты”, предоставляя ритейлеру доступ к большему количеству данных. “Продавцы находятся в сложном положении, когда они пытаются встретиться с клиентом там, где они есть, и клиенты используют все эти различные альтернативные способы оплаты”, - сказал Курувилла. “Но теперь, когда они включили все эти опции, продавцы начинают [задаваться вопросом]: ”Кому принадлежит мой клиент и где мои данные?»» Даже такие взаимодополняющие решения, как Bolt, не лишены недостатков.

В июле лицензионная компания Authentic Brands Group удовлетворила иск против Bolt, в котором утверждалось, что поставщик услуг онлайн-кассирования нарушил условия контракта и не предоставил платежное программное обеспечение, как обещал, а затем изменил условия своей сделки с акционерным капиталом. В рамках соглашения ABG стала акционером финтех-стартапа.

Как и Bolt, другие компании ищут способы предлагать услуги, подобные BNPL, оставляя ритейлеру ответственность за отношения с клиентами. Например, Splitit позволяет потребителям оплачивать крупные покупки ежемесячно, используя свои кредитные карты. Это также продукт с белой торговой маркой, что означает, что бренд Splitit остается за кадром, и клиент никогда не перенаправляется на другой веб-сайт для совершения покупки. Более традиционные банки, такие как Barclays и HSBC Bank, также начинают внедрять опции «Покупай сейчас» и «плати позже», а также компании, выпускающие кредитные карты, и платежные системы, такие как Paypal.

По словам Нагаршета, это может помочь развеять опасения потребителей по поводу конфиденциальности, а также ритейлерам избежать дополнительной конкуренции со стороны стартапов BNPL. “Для ритейлеров банк не является конкурентом, как и для потребителей.. Они доверяют банкам свои данные, потому что банки хранят их деньги”, - сказал он.

Именно крупные ритейлеры, такие как Revolve, находятся в лучшем положении, чтобы заключить другую сделку со своими поставщиками услуг. Многие мелкие ритейлеры сосредоточены на привлечении большего числа покупателей и готовы пожертвовать некоторым контролем над взаимоотношениями с клиентами ради роста продаж. “Борьба за данные о потребителях - это очень реальная борьба”, - сказал Нандан Шет, исполнительный директор SplitIt.