Как экологичные дизайнеры могут наладить оптовую торговлю

Когда на этой неделе Беа Рекодер отправится на парижскую выставку Tranoi, ей придется нелегко найти баланс. Дизайнер, чей бренд аксессуаров Studio Reco работает с излишками кожи, поступающими с высококачественных кожевенных заводов, нуждается в расширении своего оптового бизнеса. Но это означает взаимодействие с модной системой, которую она пытается разрушить, выбор Recoder в пользу использования излишков кожи отражает ее стремление бороться с отходами, создаваемыми промышленностью, а не способствовать им.

В некотором смысле это оказалось положительным моментом, поскольку многие ритейлеры стремятся предлагать бренды с экологичным описанием, Яркие лоскутные сумки Studio Reco, которые продаются в розницу по цене от 700 долларов, уже представлены в магазинах Browns, Farfetch, Galeries Lafayette и других. Но бренду, выпускающему коллекции ограниченным тиражом и ориентированному на непостоянные поставки текстильных отходов, может быть сложно гарантировать точное соответствие цветовой гаммы, моделей и объемов, которые требуются розничным продавцам.

С этой проблемой сталкивается все большее число начинающих дизайнеров, стремящихся создать этичный и экологически ответственный бизнес, оптовые партнерские отношения могут предоставить беспрецедентную возможность увеличить узнаваемость и доходы, но компромисс заключается в том, что брендам часто приходится отказываться от контроля над ценообразованием и удовлетворять потребности в постоянной новизне, быстром производстве и завышенных размерах коллекций, что противоречит таким основным ценностям, как малоотходность, этичность и медленная мода. “Когда вы вращаетесь в сумасшедшем ритме мирового календаря оптовой моды, у вас не остается времени и пространства для того, чтобы по-настоящему погрузиться в свою цепочку поставок и усовершенствовать ее”, - говорит Мэгги Хьюитт, которая в 2019 году представила свой бренд slow-fashion Maggie Marilyn напрямую потребителю. стремление расширить свою коллекцию товаров первой необходимости, приобретенных из надежных источников, и взаимодействовать с клиентами на ее собственных условиях. Напряженность может поставить бренды с устойчивым и этичным позиционированием в трудное положение: привлечь крупного продавца - это большой успех, но если вы не сможете установить, как это новое деловое партнерство соотносится с основными ценностями вашего бренда, вы рискуете как распродать его, так и испортить важные отношения.

BoF рассказывает, как этого избежать. Стремление розничных продавцов к новизне, будь то в виде модных скидок, сезонных коллекций или разработки эксклюзивных капсул, может стать испытанием для дизайнеров, придерживающихся малозатратного и неторопливого подхода к моде в своем бизнесе. “Мы видим, что все больше и больше ритейлеров хотят приобрести экологически чистые бренды.. [но] в 80 процентах случаев это скорее упражнение для галочки, а не искреннее стремление к переменам”, - говорит Иоанна Топузоглу, основатель и креативный директор веганского бренда сумок Mashu.

Покупатели “в некотором роде нуждаются в том, чтобы у нас всегда были более крупные коллекции, более разнообразные цветовые решения и просто гораздо больше вариантов, доступных для них”.

Но по мере того, как устойчивое развитие становится все более актуальным и для ритейлеров, появляется все больше возможностей для согласования методов работы. Ида Петерссон, директор по закупкам принадлежащего Farfetch ритейлера предметов роскоши Browns, ищет новых дизайнеров, которые создают уникальные изделия из переработанных материалов или тканей из старых запасов, чтобы удовлетворить спрос потребителей на одежду, произведенную с соблюдением этических норм, которая к тому же является эксклюзивной и персонализированной.

Например, она приобрела коллекцию из 40 уникальных платьев от американского дизайнера женской одежды и финалиста премии LVMH 2021 года Коннера Айвза, когда он еще учился на втором курсе Central Saint Martins. Поиск оптового партнера, который ценит эксклюзивность мелкосерийного производства, может оказаться полезным. В июне интернет-бутик FWRD обратился к дизайнеру из Лос-Анджелеса Сами Миро с просьбой разработать платье от кутюр из кожи deadstock для австралийской модели Даки Тот, которое она наденет на звездный гала-концерт amfAR в Каннах. Момент высокой моды привлек внимание к Miro, а сопровождающая его ограниченная серия мини-платьев, также изготовленных из ткани deadstock, привлекла внимание к FWRD, в то же время соответствуя идеалам Миро как дизайнера с низким уровнем затрат, который работает с винтажной одеждой, местными фабриками тканей и тканями из ткани deadstock. “Без какой-либо рекламы [платье FRWD] было распродано примерно за три часа”, - сказал Миро.

Любой бизнес должен реально оценивать, насколько быстро он может масштабироваться, но это особенно актуально для брендов, ориентированных на устойчивое развитие, которые в погоне за ростом рискуют потерять свой дух и авторитет. Может возникнуть соблазн переключиться на более крупных и дешевых производителей или сократить расходы на поиск поставщиков, чтобы удовлетворить спрос в связи со значительным притоком оптовых заказов, но это невозможно, когда определенные материалы или поставщики являются неотъемлемой частью вашей бизнес-модели. “Некоторые розничные продавцы заявляли, что были бы рады, если бы наши продукты были более конкурентоспособными с точки зрения ценообразования, но для нас это немного сложно, потому что мы также хотим иметь возможность платить работникам выше прожиточного минимума”, - сказал Топузоглу.

Выбор материалов бренда — экспериментальные растительные альтернативы коже — также ценится на высоком уровне. Когда речь заходит о том, чтобы сбалансировать возможности оптовой торговли с ценностями, “важно знать, когда сказать ”нет»», - добавила она.

В равной степени важно находить возможности для роста такими темпами и таким образом, чтобы поддерживать существующих поставщиков и отношения с ними. Когда Sami Miro Vintage начала набирать обороты среди оптовых партнеров, Миро сотрудничал лишь с несколькими коллекционерами из Лос-Анджелеса, которые создавали винтажные коллекции, обновленные за несколько лет.

Она не хотела отказываться от тесной связи со своим производством, когда заказы начали увеличиваться, поэтому вместо этого нашла способ поработать с одним предприимчивым членом своей швейной команды, чтобы они могли вместе расширять свой бизнес. “Я никогда не забуду тот день, когда [он] пришел в офис,.. [показал] мне свою визитную карточку [и сказал]: ”Теперь у меня есть бизнес — настоящий бизнес — и у меня есть команда», - рассказала Миро. С 2020 года поставщик трижды увеличивал размеры своего предприятия в результате партнерства, добавила она.

Для многих новых брендов привлекательность оптового партнерства заключается в том, что оно позволяет увеличить узнаваемость и доверие к товару на полках крупного розничного магазина. Но это также означает отказ от контроля за позиционированием товаров.

Это сложная задача для брендов, ориентированных на экологичность, которые часто считают, что повествование о том, как изготавливается их продукция, не менее важно, чем ее эстетика, как для привлечения клиентов, так и для потенциального оправдания более высокой цены за счет более ответственного выбора поставщиков и производства. “У вас могут быть лучшие бренды в мире, но если вы не поддерживаете их [или] не пропагандируете их потрясающую работу.. На самом деле никто [не будет] покупать продукт”, - сказал Петерссон из Browns.

Поиск поддерживающих партнеров и работа с ними, чтобы убедиться, что они способны объяснить технические или сложные меры по обеспечению устойчивого развития, должны стать важным направлением переговоров с потенциальными розничными торговцами. Например, компания Recoder планирует провести тренинги с продавцами универмагов, чтобы они были знакомы с основами истории бренда, с тем, где производится его продукция (на двух фабриках в Испании и Индии) и как используется натуральная кожа в качестве малоотходного решения Бренды могут также рассмотреть модели «магазин в магазине» или «концессия», которые обеспечивают больший контроль над мерчандайзингом, маркетингом и даже наймом и обучением персонала.

Это одно из немногих обстоятельств, при которых Хьюитт согласилась бы вернуть Мэгги Мэрилин в мультибрендовую розничную торговлю, “чтобы мы могли по-настоящему выделить бренд и то, за что мы выступаем”, - сказала она. “Мне просто казалось странным, что мы сидим на одной площадке с другими брендами, у которых нет таких же ценностей”, - добавила она. Если переговоры с потенциальными партнерами в конечном итоге не увенчаются успехом, важно быть уверенным в привлекательности вашего бренда не только для одного заинтересованного покупателя, но и в том, что возникнет правильное партнерство. “Если у вас есть возможность работать с более крупным оптовым клиентом, легко [захотеть] сделать все возможное, чтобы работать с ним”, - сказал Миро. “Но, в конце концов, вы должны оставаться верны себе, потому что вы же не хотите предлагать им продукт, который не представляет ваш бренд”.