Как бренды DTC сокращают Расходы

Во второй половине 2022 года Honeylove достигла важного рубежа: впервые за свою четырехлетнюю историю бренд intimates показал стабильную прибыльность до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Продавец корректирующего белья неуклонно увеличивал продажи, вводя новые категории, включая бюстгальтеры, нижнее белье и брюки, и в 2021 году его выручка достигла 61 миллиона долларов. Но когда дело дошло до рентабельности, решающее значение имело решение, принятое в мае прошлого года, начать отгрузку заказов со склада в Колумбусе, штат Огайо, а не с более дорогого предприятия в пригороде Лос-Анджелеса.

По оценкам Honeylove, компания экономила 400 000 долларов в месяц, переместив свою логистику в город с более низкими затратами на рабочую силу и доставку. Этого было достаточно, чтобы увеличить прибыль компании по EBITDA примерно до 200 000 долларов в июле, затем удвоить ее в августе и довести до 500 000 долларов в сентябре, сказал Игорь Лебович, со-генеральный директор Honeylove. (В прошлом бренд достиг годовой рентабельности по EBITDA, но его семимесячная серия прибыльных месяцев является самой продолжительной на сегодняшний день) Лебович сказал, что сокращение затрат на разработку было необходимо, поскольку компания хотела избежать привлечения внешних средств.

Стоимость капитала резко возросла, что вынудило стартапы, привлекающие средства, соглашаться на более низкие оценки. Honeylove - далеко не единственный стартап, который в этом году придерживается бережливости. Особое внимание уделяется затратам на цепочки поставок и маркетинг, которые являются одними из самых больших расходов для цифровых брендов. Замедление экономики и нетерпеливость инвесторов означают, что время для достижения брендами прибыльности истекает. “До сих пор стратегия заключалась в достижении безубыточности”, - сказал Лебович. “Стратегия сейчас заключается в том, чтобы генерировать наличные деньги. ” Заботящиеся о затратах компании уделяют пристальное внимание товарным запасам после того, как в масштабах всей отрасли переизбыток товаров, поступающих с опозданием и вышедших из моды, вынудил многих розничных продавцов ввести значительные скидки в праздничные дни.

Бренды обычно производят определенное количество товаров, исходя из целевого показателя роста выручки, они производят на 50% больше товаров, чтобы обеспечить рост продаж на 50%. Когда компания не достигает целевых показателей продаж — например, если высокая инфляция негативно сказывается на потребительском спросе, — она часто остается с горой непроданных товаров, которые необходимо дисконтировать, что снижает норму прибыли на каждый проданный тоботящиеся о затратах компании уделяют пристальное внимание товарным запасам после того, как в масштабах всей отрасли переизбыток товаров, поступающих с опозданием и вышедших из моды, вынудил многих розничных продавцов ввести значительные скидки в праздничные дни.

Бренды обычно производят определенное количество товарходя из целевого показателя роста выручки, они производят на 50% больше товаров, чтобы обеспечить рост продажа 50%. Когда компания не достигает целевых показателей продаж — например, если высокая инфляция негативно сказывается на потребительском спросе, — она часто остается с горой непроданных товаров, которые необходимо дисконтировать, что снижает норму прибыли на каждый проданный товар.

В этом году AYR придерживается более консервативного подхода к планированию запасов. По словам Мег Ковингтон, финансового директора AYR, затраты на создание сезонных элементов гардероба бренда, включая джинсовую одежду с высокой посадкой, футболки в бретонскую полоску и оксфордские рубашки на пуговицах, часто являются самыми большими расходами.

AYR по-прежнему будет выпускать джинсы нового кроя, рубашки поло и рубашки на пуговицах из более легких материалов, а также больше мужской одежды. Но компания будет выпускать меньшее количество этих новинок, планируя сократить расходы на производство новых товаров в этом году на 30 процентов.

Бренд также продолжит продавать товары, которые не были проданы в прошлом году. “Мы можем позволить себе роскошь покупать товары, которые мы можем продавать в течение нескольких сезонов и даже нескольких лет”, - сказал Ковингтон. “Мы планируем то, чего, как мы знаем, можем достичь”.

Компания AYR, которая с 2020 года демонстрирует прибыль по EBITDA, ожидает, что ее новая стратегия в отношении запасов сэкономит компании от 1 до 10 миллионов долларов в этом году. Аналогичным образом, Another Tomorrow обновляет свою производственную стратегию.

Бренд женской одежды представит возможность пошива на заказ некоторых сезонных вещей, таких как костюмы, сшитые на заказ в ограниченном количестпания AYR, которая с 2020 года демонстрирует прибыль по EBITDA, ожидает, что ее новая стратегия в отношении запасов сэкономит компании от 1 до 10 миллионов долларов в этом году. Аналогичным образом, Another Tomorrow обновляет свою производственную стратегию.

Бренд женской одежды представит возможность пошива на заказ некоторых сезонных вещей, таких как костюмы, сшитые на заказ в ограниченном количестве цветов. Эта программа поможет гарантировать, что каждый стиль, который выпускает бренд, будет продаваться с гарантией, - сказала Ванесса Барбони Халлик, еще один генеральный директор Tomorrow.

Онлайн-маркетинг остается крупным и непредсказуемым расходом для многих цифровых брендов. У многих брендов может возникнуть соблазн полностью сократить свои маркетинговые бюджеты в этом году. Тем не менее, эксперты говорят, что брендам, стремящимся увеличить свои сбережения, необходимо будет активнее инвестировать в более дешевые формы рекламы, которые привлекут новых клиентов и помогут удержать существующих. “Люди должны диверсифицировать свой маркетинг-микс.. [и] ориентироваться на конкретные каналы”, - сказал Майкл Дуда, управляющий партнер инвестиционной фирмы и креативного агентства Bullish. “Вы должны понять, где находится ваша сильная сторона”.

Для компании Honey Pot поисковые запросы Google, связанные с вагинальным здоровьем, стали более дешевой альтернативой платной рекламе в Facebook и Instagram. Бренд женской косметики тратит в среднем на 30% меньше средств, чтобы привлечь внимание пользователей, которые ищут такие слова, как “травяные подушечки от этого бренда меда”, чем на рекламу в социальных сетях, где платят за клик.

Поиск в Google привлекает на сайт компании Honey Pot на 50% больше посетителей, чем традиционная платная реклама. Бренд планирует и дальше использовать этот канал и использовать Бренд планирует и дальше использовать этот канал и использовать более общие поисковые запросы, такие как “прокладки для менструации”, чтобы привлечь большее число потенциальных покупателей, которые ищут такие товары, как тампоны из органического хлопка и прокладки на ночь.

Компания Honey Pot “удваивает инвестиции в то, что на самом деле ищут наши сотрудники”, - сказала Джованна Альфиери, вице-президент по маркетингу The Honey Pot Company. Около 50% своего маркетингового бюджета AYR тратит на каталоги, в которых иногда демонстрируются сотрудники бренда в